湖北华旭达药业发力第三终端市场打好控销“组合拳”

日期：2016-11-16 来源：阅读数：1838

目前众多医药企业正处于飞跃更高台阶的瓶颈阶段，要体现终端优势，就必须有强大的药品终端渠道控制能力。近十年来,湖北华旭达药业有限公司一直以电话招商营销模式在业内声名鹊起,耳熟能详。随着全国控销模式的兴起和火爆，该公司营销战略转型,从单一的电话招商模式进入第三终端控销模式。

华旭达药业于2006年创建，经过10多年的积累和沉淀，已发展成为一家集药品、保健品、原料药等科研和营销于一体，独树一帜，具有鲜明经营特色的优秀医药品牌运营企业，先后被评为湖北省文明诚信企业、湖北省品牌建设示范企业等，并入选湖北省驰名商标企业孵化库。

医药行业进入终端时代，医药制造及医药商业企业将普遍采取控销模式，毕竟靠广告拉动、漫天铺货的时代已经结束，精细化操作将成为趋势。华旭达药业以“专业品牌、精益求精”作为经营理念，构建了以好酷娃®为核心品牌，其它品牌联动的专业品牌推广格局。“用好酷娃，做健康娃”，好酷娃®专注于“打造全国儿童系列用药领导品牌”。好酷娃®旗下系列儿童用药达20多个品规，结构齐全、品质高端，在业内首屈一指。好酷娃®历经10多年的精心培育和品牌建设，先后被认定为“武汉市著名商标”和“湖北省著名商标”，并于2013年12月27日起受《驰名商标认定和保护规定》的保护；同时，奥瑞拉®、美妍欣®先后被认定为“武汉市著名商标”和“湖北省著名商标”，真古力健®被认定为“武汉市著名商标”，持续地提升了华旭达药业的品牌竞争力。而在行业呈现弱增长的当下，华旭达药业深入县、乡、村，通过打造控销模式实现产品的快速推广和诊所、药店、连锁网络快速构建。

尽管有高品质产品作为强大基石，但要在兵刃相接的OTC药品终端市场突围而出并非易事。加之，近年来随着市场运作成本、产品教育推广成本以及人力成本的上涨，连锁药店及诊所、单店对控制销售的需求越发强烈，但由于不少小厂家打着控销的旗号招摇过市或以次充好，直接损害了OTC终端的长期利益。

在此背景下，华旭达药业构建控销模式，通过一系列“组合拳”的形式将营销触角延伸至县、乡、进一步挖掘了市场潜力——基于减少商业流通环节直接操作终端等一系列市场管控措施，实行严格的区域保护，以县、乡为基层单位，建立以市场保护体系、价格维护体系、促销策划推广体系为核心、以消费者教育推广、单品突破活动、单店突破、活动引爆等重要环节的终端直销模式。日前，他们与江西薄利民康医药有限公司共同开发了九江、宜春、新余、萍乡等地、县级市场，终端业务员已达30多人。未来将进一步触伸至赣州、吉安等地，江西市场终端业务员将达到70人左右并在较短的时间实现较理想销售回款。

华旭达药业控销模式亮相市场后受到终端客户广泛的关注与认可，现已在江西九江、宜春及山东荷泽等地区陆续召开了市场启动会。他们与山东牡丹江医药有限公司共同开发山东省荷泽市，合作的品种有以好酷娃®系列儿童用药为主，奥瑞拉®、美妍欣®、真古力健®等品牌新特药控销产品为辅直达终端。主要做法是通过各县区经理拉单，策划动销方案，培养潜在消费群体。该模式通过实施控制销售制度、销售权规定、自主经营活动、精品终端建设、产品培训等内容的终端销售整体解决方案，确保市场秩序的长期稳定以及中小型连锁、单体药店的长久利益，从而实现产品的快速推广，目前刚启动销售量就持续高升。

据了解，该公司本着“纵横产业、和合发展”的经营策略，该公司先后与全国30多家知名制药企业结成了长期的战略联盟，全国总代理（总经销）70多个品规，并与全国2000多家药品经营单位（医疗机构）达成了长期的合作同盟。在“守信、守法、守义”的经营准则指导下，华旭达药业将努力和所有的战略联盟、合作同盟一起实现“共成长、共成功、共成就”的企业价值观。