招商本是一种资源优势互补、共同开拓、共享收益的良好商业运作模式，而如今的招商，即使是老手，也深感越做越难。随着广告费越来越高、到达率不断降低、行业部门监管要求越加严格，代理商找产品、选市场也是慎之又慎。在市场上，一方面厂家抱着产品愁眉不展，另一方面代理商却叫嚷着没有产品可做。

    招商为什么这么难？除了药品销售导向与消费需求导向的错位，药品功能、定位、价格的迷失，产品差异化不足、患者利益点不够等药品本身的问题外，制药企业的服务落实也十分关键。许多厂商在招商时想尽歪招怪招、大撒空头支票，签了约就“放羊吃草”，不闻不问，没有长期的服务支持和信誉保证，代理商自然避之不及。

    独家产品易受关注

    “一品双规”后，独家产品的竞争优势越发凸显，更容易受到代理商的关注和追捧。以江西天施康药业为例，其拳头产品“芙夏”复方夏天无片是独家、中保、医保产品。作为风湿关节炎类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效有保证，受到众多医生的好评，销量一路看好。许多果断的代理商在第一次接触“芙夏”的时候就签下了合作协议。

    服务创造价值

    行业信誉的缺失、服务执行不力让代理商很“受伤”。想要破除困局，重塑代理商信心，还需要从服务出发。再来看天施康，天施康的渠道运营理念是“诚信协作、立体服务、协销共赢、共创品牌”，同时提出“服务创造价值”的合作思想，全方位、立体化展开多重服务，彻底解决代理商的后顾之忧，着力与代理商建立坚固的战略伙伴关系。

    天施康丰富的临床试验数据，多年学术推广积聚的庞大专家库、公关宣传、完善物料支持，降低了代理商开拓市场的难度，激发了代理商合作积极性和市场开拓主动性。除了为代理商提供具有市场竞争力的产品外，天施康优惠的销售政策也是提升代理商工作积极性的重要法宝，天施康设立了丰厚的销售业绩奖，对优秀代理商给予奖励。

    招商完成并不等于工作结束。企业一方面要建立有效的市场管控体系，完善的价格体系，严格控制窜货，保障代理商利益，同时还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等服务，免除代理商后顾之忧。

    产品加服务，天施康打出组合拳，不遗余力地给予代理商市场扶持，全程立体化服务，不仅化解了“招商难”的困局，更有效拉动市场需求，成就了销量的快速增长。