新医改将直接影响到医药代表和医生的回扣收入，以后医药代表的日子不会太好过了，风光已经不再。”从1997年就开始做药品销售代理的阳文武4月15日接受中国商报记者采访时感叹不已。
　　阳文武的感叹无疑折射了时下所有医药代表的处境。在新医改方案中，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。
　　在阳文武的理解中，“这意味着，中间环节的不合理利润会大大压缩，作为中间环节之一的医药代表也会大量减少”。

“医药代表的日子不会太好过”

　　“医药代表以后的日子不会太好过了。”对中国商报记者如此感叹的不仅仅是阳文武。
　　兆刚，是一位一直活跃在江苏各大医院的资深医药代表，专做奥少普秦肠溶片的销售，他同样深谙新医改的影响：“新医改将实行药品‘零差率’和药价‘三控’，这意味着药品中间商，比如代理，可****作空间被压缩或挤掉了。中间商的未来成为悬疑。”兆刚说。
　　兆刚所谓的中间商，正是医药代表。他告诉中国商报记者，根据新医改方案，将取消医院药品15％加价销售的制度，即让老百姓可以在医疗机构开到常用的、以进价销售的基本药品，这就是“零差率”新政策。而“三控”，则是政府同时控制药品零售价、供货价和流通差率。
　　“‘零差率’和‘三控’是新医改的药价管控主流思路，将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，代理商和企业都会很受伤。”兆刚表示，在底价招商中，出货发票必须高开，在底价与高开之间的部分，需要代理商拿发票来“洗”，而且底价与高开之间的部分，亦是代理商和医院医生之间的共同利益。“‘零差率’和‘三控’都将意味着行业利润大减。这两项新政策，尤其是‘三控’，会让代理商很难过，生产企业会更难过。”
　　正是基于上述分析，兆刚认为在新医改中受伤的不仅仅是他们这些医药代表。不过，兆认为其实国家所谓的“零差率”、药价“三控”，从根本上解决不了药品市场的关键问题。
　　“如果（国家）严格控制，只给中间商固定的利润空间，其实这不是市场的做法，与其这样，国家倒不如把整个国家的药品回归到计划经济时代。”兆刚对记者说，“医改的目的就是要解决看病难、看病贵的问题，但是目前的国情，百姓看病吃什么样的药，选择的话语权归根到底是在医生手上，或者说是在医院手上，开什么药、开多贵的药，完全由他们决定。医院和医生，是改变看病贵的关键一环。”
　　事实上，对于药价管控新政，早在年初就已经初显端倪。是时，卫生部等多部委联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，明确了药品将纳入政府统一集中采购，本报亦有相关报道。
　　药品集中采购新政的浮现，正是意味着医药代理这一行已经走到了“出头”之日。
　　一直关注医药政策的阳文武持同样的观点。他对中国商报记者分析，《药品集中采购意见》中，有两点对医药代理商影响很大。“第一，全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购工作；第二，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。”
　　“这项规定将进一步加大医药行业集中度，规范医药市场，代理商在国家系列新政措施下明显处于劣势。”阳文武表示，几年前国家开始试点医药采购招标，他就感觉到国家正在探索一项药品管理的新政策。
　　“当时的感觉，就是药品集中招标之后，基本上就没有医药代理什么事了。”阳文武的判断在几年后的今天得到了证实，药品集中采购，正是国家降低药价的一个重要手段，而向来被认为对药价虚高有重要“贡献”的中间代理环节也在集中采购中出局。“新医改出来了，现在做医药代理商已经不好赚钱了。”

医药代表转行潮正在涌起

　　医药行业的“分水”时刻正在来临。
　　“两年前，我就在做转行的准备。”4月15日，兆刚在接受中国商报记者的采访时，并不回避记者的提问。
　　“销售药品，现在在我所有业务中，只占50％的比例。”兆刚坦言，随着新医改的渐进，这个比例肯定要不断缩小，而当医药中间业务完全被政策挤干时，他也将完成其完美的转身。
　　“新业务是做精细化工，跟医药行业不搭边，基本上是完全退出了医药这个行业。”说着话时兆刚显得无奈但又坚定。毕竟，医药行业完成了他人生的第一个梦。
　　相比兆刚，阳文武的转型更早。2006年，在医药行业已经打拼近10年的阳文武亦有过千万元的收获，药品招标采购政策的零星显现，使得他在这一年开始了转型。
　　“开始时做软件代理，现在已经逐步过渡到软件的开发。”阳文武告诉中国商报记者，尽管是从医药代理跨到软件行业，但他依然没有完全脱离医药行业，“进入这个行业这么多年了，自然有了一定的人脉关系积累，而且我发现医院这一领域的信息化还非常落后。”
　　正是看准了这一点，阳文武从软件销售到软件开发，都围绕着医院办公信息化这一领域，而且目前已经小有成就。据记者的了解，阳文武专注软件开发和销售的文武科技公司，在短短2年内，年利润已经超过百万元。
　　如兆刚和阳文武，观望医药行业并同时转行新领域正是在医药行业完成了创业第一桶金原始积累后的部分医药代表们针对新医改的一个对策。
　　“医药代表完全淡出中间代理，是根本不可能的事情。”阳文武坚信他的判断：首先，即使药品完全集中采购了，但用谁的药、用多少药，权利还是在医院和医生的手中，谁来完成这个“使命”？仍然是充当中间人的医药代表；其次，最受集中采购影响的主要是入列基本药物目录的产品，而更多游离在目录之外的自费药品仍然需要医药代表的努力，才能打开和推动市场。
　　兆刚也持同样的观点。“毕竟药品还是暴利行业之一。”他说，“零差率”和“三控”并不能改变看病贵，当然也能使药品强制性地降低价格，但很多药品的成本价格远低于这一水平，比如针剂产品，利润还是相当高的，最少也有20%。“新医改对药价的下降有一些作用，不能从根本上解决问题，反而会出现一些我们现在还预料不到的新问题。”
　　阳文武进一步分析，医改的投入方向在公共卫生和农村社区，“以药养医”体制在未来一段时间可能继续存在，即趋利性继续存在。基本药物将在各级医院以不同比例强制使用，这又压缩了医院用药的空间，计算“比例”的基础应该是医保用药金额，而自费药可能将不会进入计算的视野。“自费市场或将扩大，这对医药代理商而言，未必不是利好消息。”
　　一直在北京各大医院奔跑的医药代表叶先生对医药代理前景也持乐观态度，新医改出来后，国产药代理不好做了，集中采购对渠道利润的影响非常明显，但进口药受到的影响并不大，这里将成为医药代表们的新逐鹿之地。“我做医生的朋友说，他们开进口药不仅仅因为它回扣多，更因为很多病人主动要求开进口药，因为疗效好，而且吃着放心。从医药代表这一方来说，进口药在疗效上有优势，利润空间大，他们都做了进口药的大包，而且外企的待遇出奇的好，营销手段也相对合理，自然也更有能力吸引更庞大的营销队伍。除了回扣，外企的代表还能提供很诱人的出国学习和开会的机会，而国企的代表，就只能陪着喝酒洗桑拿了。
　　除了进口药之外，阳文武表示一些特殊病种领域同样潜伏着很好的机会，比如心血管、肿瘤、慢性病、精神病等领域。山东一位杨姓医药代表向记者证实了阳文武的判读，该医药代表近两年开始专做精神病药。“这个领域看起来不大，但利润非常不错，都在300％之上。”杨告诉中国商报记者，目前看不出新医改对该领域的影响。
　　新医改对医药代表的影响已经凸显。“可能会进行一轮新的洗牌吧，部分实力不强的企业日子难过，但也不排除厂家继续让利于中间商。”兆刚说。
　　在他看来，医改的基本药物“定点制度”将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉，“基本药物强制执行后也许全国最后能活下去的也只有1000家销售上亿元的企业了，当然到若干年后也许会被政策压缩到100家以内，这个时间也肯定不会太久，5年到10年吧。”
　　基于这样的判断，兆刚认为，新医改除了让部分已经完成第一桶金原始积累的医药代表顺势转行外，更多的行业洗牌将是促使医药代表向有实力的大企业靠拢，同时更加细分代理行业。