做好访前计划是医药代表工作最终能否成功的关键之一。制药公司销售管理部门一定要确保每位医药代表都了解访前计划的价值，并熟练掌握如何做好访前计划，以及如何在计划中体现产品的市场推广策略。 

　　一般来说，医药代表需要通过三个步骤，才能确保访前计划的有效性。

　　首先，描绘医生，建立客户档案。从了解医生当前的处方习惯，到识别医生处方改变可能遇到的障碍，甚至医生的个人资料与喜好，医药代表都要做大量的情报收集工作。只有对客户了解得越多，医药代表才能制定出真正意义上的拜访目标和拜访策略，最终使自己的产品成为医生医疗实践中的一种常规选择。 

　　要让医药代表建立起完备的客户档案，公司首先需要让他们了解医生档案中应该包含的基本内容，例如医生处方的分析、医保政策或医院处方集的限制、典型病例讨论等。紧接着，公司需要告诉医药代表如何获得这些信息。典型病例的讨论是一个非常重要的方法，可以通过一个真实的场景来了解医生的诊疗过程和施治思路，能使医药代表更有针对性地工作。最后，就是建立客户档案。医药代表可以通过与真正的客户一起讨论，获得这些信息。或者制定一个虚拟客户的模版，然后在实际工作中去验证。

　　其次，根据客户的特征设定拜访的总体目标。设立总体目标是为了让医药代表在相对比较长的一段时间保持一致的推广行为。医药代表拜访医生的目标大致是：使医生了解药品新的适应症，扩大医生的处方范围；纠正医生对处方限制的不良感知，消除医生处方的障碍；让医生了解一项新的临床研究结果，改变产品的竞争地位，等等。不管具体的目标是什么，医药代表一定要明确拜访医生的总体目标，这样他们才能知道该采取怎样的推广策略。 

　　制药公司需要帮助医药代表正确设定对每一位医生的拜访目标，根据不同的客户特征制定不同的拜访目标和推广策略。有针对性的训练能保证医药代表在进入真实的场景时不至于束手无策。 

　　第三，在总体目标之下，分解每次拜访的目标。对于每一位医生来讲，要改变现有的治疗观念和处方习惯都不是一蹴而就的。首先可能要做的是降低医生对改变处方带来风险的顾虑，其次才是使医生认识到改变的益处，最后才可能是强化医生改变的行为，这是一个相对比较漫长的过程。制定这样的计划需要医药代表阅读所有他们收集到的信息，识别什么是客户最关注的点，据此找到与他们沟通的最佳途径，帮助客户获得他们最重要的利益。 

　　与其他两步一样，医药代表也需要在这个方面得到一些具体的训练，因为这个步骤是最难的。这时候，产品经理和地区销售经理的有针对性辅导是很关键的。