深圳中联大药房有限公司广州新塘港口店位于广州市辖区增城的新塘镇。新塘镇外来务工人员多，人口密度大。近日，记者走访中联大药房港口店所在的周边街道时发现，方圆400米内就有超过20家药店，包括两家面积超过400平方米的大卖场，除了单体药店，其中也不乏当地知名的小型连锁。在如此激烈的竞争环境下，经营面积仅有100平方米的中联港口店仍突围而出，月销售额达到13万元。看起来月销售额似乎不高，但在“群狼环伺”之下的一个镇上的药店，能达到这样的水平已是相当不容易了。这也是记者联系中联大药房时，公司高管向记者推荐这家门店的原因。

新塘镇是工业重镇，外来务工人员较多，品牌意识薄弱、价格敏感度较高是消费者的主要特点，而中联大药房港口店占据得天独厚的地理位置，其位于水电二局职工宿舍周边，老国企职工以广东本地人为主，消费能力也大大优于新塘镇其他社区。“品牌意识强、医保卡内资金充裕是本社区消费者的特点。为了更好地吸引这些国企职工到我店消费，几年前我们还特意租赁了这个更大的店面，以便符合医保申请条件。拥有医保资质也让国企职工更乐于到我店消费。” 中联大药房港口店店长谢显辉告诉记者。

据其介绍，新塘镇的单体药店较多，药店经营者素质普遍不高：“大多以夫妻店为主，我们门店旁边甚至有快餐店老板开设的药店，因此这些单体药店在专业能力方面较差。中联大药房作为全国百强连锁药店，在专业服务上有明显优势;再加上以商品的合理价格组合，吸引消费者进店消费。品种更齐、服务更好、质量更优、价格更低的特色让我们店成为这一带生意最红火的药店之一。”

【店长说店】

中联大药房新塘港口店店长谢显辉：

因地制宜调整店内品类结构

面对方圆400米内20家药店的激烈竞争环境，差异化是我们突围的唯一办法。为了做到差异化竞争，我们根据本店所处的位置与消费群体构成，调整店内经营品类。

新塘镇的大部分药店经营品类以药品为主，而我们店里非药品的销售占比超过45%，其中，医疗器械销售占比达到15%、保健食品占比也超过20%，日用品及计生类产品则占10%。

以血压计为例，我们共陈列血压仪10余个型号，而新塘镇大多数药店可能仅摆放1～2台血压仪。由于医疗器械货值较高，动销率不稳定，小型药店往往不敢过多进货，但中联大药房作为百强连锁，厂家无需现货现结，让我们可以拿出更多的空间陈列医疗器械。一般药店医疗器械库存货值在15万～20万元之间，而港口店的医疗器械货值往往高达40万～50万元。这也体现出中联大药房强大的品牌优势。

除了品类区别，专业性也帮助我店拉大了与其他药店的差距。新塘镇只是一个镇区，我们门店周边的药店大多是夫妻店。由于门店地处社区，做熟客较多。根据总部的指示，我们不过度推销药品，总是在细心了解顾客的需求后，再对症进行推荐，长此以往，专业的服务自然就能够为我店赢得更多老顾客的支持。

此外，我们还根据社区内广东人较多的情况，引进了精品药材。广东人热爱养生滋补，许多顾客对于汤料使用的专业能力甚至高于店员，与顾客交流的同时，我们也向他们学习汤料的使用方法，这样不仅拉近了与消费者距离，也省去了消费者教育的时间。