2015年-2016年国家医改政策规制建设发生了重大突破，未来五年是医改政策落地实施的关键时期，危机时代，企业营销变革最重要的外部环境就是医改政策。如公立医院改革、新招标模式、价格追溯机制、药品审批改革、医保改革、税控系统升级、药监清理挂靠、两票制等政策影响底价代理模式变革。

一、两票制

2016年，“两票制”重获国家重视，在3月份国务院工作会议中由李克强总理提出“全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的‘两票制’”。按照国务院《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，明确提出鼓励“两票制”，进行医改综合试点的11个省份和200个试点城市要实行“两票制”。几乎覆盖全国近三分之一区域。

两票制的作用主要是建立价格追溯机制，最大限度压缩流通中间环节，打击代理商过票洗钱行为，规范流通秩序。其影响主要表现在，大量底价招商企业被迫转高开佣金制，代理商从商业过票洗钱行为从商业环节的“小循环”转变为到生产企业环节的“大循环”。而生产企业也面临两难选择，继续底价招商，则面临被揭底价的招标降价风险；转高开佣金，则面临较大的财税风险——尤其是5月份全面营改增后。

二、营改增

自2016年5月1日起，中国全面推开营改增试点，将建筑业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点范围。营改增本来是为了加快财税体制改革、进一步减轻企业税负。但是由于商业流通领域以前存在大量的逃税、过票、洗钱行为，营改增反而在医药领域成为增加税负的举措。

商业需要给下游零售终端开票，无法节省剩余出项发票用于洗票，过票根本不复存在。大量现金流出需要发票抵账，而洗钱=虚开增值税发票=入刑，冲账发票难寻。发票进出项对项核查，导致商业流通环节有进项发票必须有出项发票，商业公司不敢继续贴票低价出货冲击市场。

营改增导致流通环节逐步趋于规范，同时也导致代理商的药价空间难以顺利提现。代理商被迫转型或成立专业化销售服务公司（以下简称CSO），向生产企业开销售推广服务类发票提取佣金。但即便如此，将佣金转变为现金依旧存在一定困难，而生产企业收取的咨询、推广、会议类发票过多，也会面临一定的财税稽查风险。

三、94号令

5月3日，药监局发布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》（2016年第94号），要求医药流通商业在5月30号前进行自查整改，严查挂靠过票行为，清退挂靠人员，回溯自2013年7月1日以来所有的经营行为。药监局列出与挂靠经营相关的“十诫律”，集中整治行动将持续到10月份。

94号令实施旨在扫清药品挂靠经营的自然人，是在两票制、营改增措施后更为严厉的监管措施，尤其对底价商业过票和控销模式影响巨大。代理商、自然人面临着挂靠难、发货难、收款难、过票难、洗钱难的境地，一旦违规将被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收编入医药工业或商业成为企业职工，要么自己成立CSO公司提供专业化销售服务。但无论怎么转变，带金销售将逐步走向穷途末路，注重终端服务和学术推广的新型营销模式才是真正的出路。

四、代理制模式战略观

底价代理制的消亡是一系列政策综合作用的结果，传统底价代理模式死亡意味着新代理模式将诞生。影响代理模式构建的核心要素为洗钱与洗税问题，中国医药商业低成本洗税历史行将结束，反商业贿赂立法必定成为新模式构建的决定因素。

未来，最具生命力的新代理模式将会是——专业代理模式。

代理制的构建将有厂商合一、厂商合作、专业发展三种模式，医药工业洗税等财务处理能力将决定工业代理规模大小。医药终端推广将进入低比例回扣时代，医药工业招商模式与代理商模式必须在一年内作彻底改造，市场部、政务部（含投标办）、商务部将成为工业构建新招商体系核心。

变革时期，企业需要建立新医改背景下的产业代理价值观，分析医改配套政策与税务政策对代理模式的影响，做好医改后医药产业战略模式选择，建立面向未来的代理模式、企业商务体系、新代理模式下医药企业风险控制体系规划及企业财税体系。

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