华仁太医药业：与配送商共创辉煌
日期：2010-08-05 来源： 阅读数：494
2009年8月17日，青岛华仁太医药业有限公司迎来了具有历史意义的一天——首批蒲元和胃胶囊发货，这意味着该产品正式面世。
蒲元和胃胶囊的上市对华仁太医药业的重大意义在于，蒲元和胃胶囊在市场营销方面将通过“三年三步走”的策略，即通过一年的基础打造，对目前的队伍、网络、管理等进行全面整合，通过新项目产品的试点运用，进一步沉淀队伍、孵化队伍、壮大队伍，并在这个新的品种与模式中，积累大量的实践与实战经验；第二年将根据人员队伍、模式孵化进行全国推广，广泛建立营销网络，建立销售渠道，强化终端工作与高端广告的结合，在稳定建设、顺利开发的基础上力争使单品年销售额达到5000万元；通过两年的基础打造和渠道建设，以及在人员、管理、经验、品牌等方面的积淀，第三年，华仁太医药业将向纵深开发全国市场，大胆创新，实施平台共建、信息共享、优势互补、利益均分，实现物流从上而下、信息流网状流动的整体营销战略，同时积极与患者进行有效沟通，尽量满足消费者的需求，力争使年销售额突破亿元大关，使该产品成为消化类产品中的优势品牌。预计在5年内，蒲元和胃胶囊的营业额将超过3亿元。
新品上市，营销是决定成败的关键，而选择合适的配送商是一个重要环节。因为随着“新医改的实施，国家将加大对中医药的扶持力度”，医药行业的竞争正朝着一种强调全方位的整合效应的“结构性竞争力”的趋势发展。市场的竞争已不再固守传统的单点优势，而是走向产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效资源配置的全方位较量，从而最终产生一种“链合效应”，并尽显蒲元和胃品牌的核心竞争力。
那么，在营销战场上，蒲元和胃胶囊能做到和配送商共赢吗？华仁太医药业人用自己的行动做出了回答。
组建专业营销团队
华仁太医药业对蒲元和胃胶囊的信心，不仅来自产品的过硬质量，还在于其有一支专业的营销团队。早在该产品问世之前，华仁太医药业就组建了300余人的营销队伍，做好了拼杀市场的准备。
华仁太医药业人有一首诗：《随想营销，如同行船》，诗中把营销比作行船，“每个人在登船前有一百个选择，一旦登上其中一条船就义无反顾，你是否在执着追求”，“你的任务就是不断发掘你自己，影响带动同事，你们一起努力，把船更快地划到胜利的彼岸”……
华仁太医药业招聘员工的主要标准是看工作态度和自有网络，然后考察专业技能和可塑性。人员招聘按计划进行，营销中心初步建起了全国性的市场网络。
来自四面八方的营销精英们在接受岗前培训前，就接受了一次挑战。2009年7月17日，“全国消化内科主任临床新进展研讨会”在青岛召开，华仁太医药业负责人把此次会议当作是一次练兵的好机会，并且调动了济南的新团队前来助阵。结果发现，这些一线业务人员表现出了较好的组织性、纪律性和较高的素质。
据了解，华仁太医药业的岗前培训是从去年7月20日开始的，该公司副总经理白正中告诉记者：“通过培训，大家了解了华仁，熟悉了蒲元和胃胶囊的知识，明确了任务，之后就迅速奔赴市场开始工作。在团队组建、设立组织构架时，我们遵循垂直领导的原则；在重大问题上，我们避免在假设条件基础上做决策。”
通过前期的上市准备工作，新组建的营销中心团队得到了锻炼，在工作中分工协作，以组织架构和岗位职责为导向，不断调整和明确职责定位，并使团队逐渐走向成熟。
对于华仁太医药业营销团队的任务，他们认为：“这个团队将致力于蒲元和胃胶囊的推广，致力于建立庞大的市场网络渠道，致力于探索最佳的营销模式，将为后续其他产品打好先锋战。”
让每一个细节都完美
有了专业的营销队伍，怎么开展营销工作呢？第一步，是对产品进行清晰的定位，找准推广的方向和营销策略。
该公司负责人介绍说：“国内有一些销售过亿元的中成药产品，他们的成功经验告诉我们，参照西医的理论和元素包装产品，进行营销推广，是中成药做大的必要条件。蒲元和胃胶囊的基础理论研究丰富，临床使用经验充足，治疗效果确凿，据统计有50%的病人是回头客，已经具备了学术推广的基本条件。”
记者在采访中了解到，华仁太医药业的营销团队为了做好学术推广的基础工作，在“追求极致”的要求下，每一个细节都力求尽善尽美——即便是一张小小的名片，也非常重视，在成稿之前要核对每个字、每个标点符号。在工作方法上，采用“排除选择的工作方法”，也就是说在没有定稿之前，一定要经过“海选”阶段，再挑选确立原始模版，然后加入创意并细化成稿。
据了解，营销团队搜集整理了大量文献，整理出了“蒲元”组方6味中药的全部信息，包括植物图、入药干图、别名、拉丁文名、中医归经、药理作用、毒理学、化学成分、中药功效、主治方向、植物的生长环境、古今名家论述、名典出处、采收贮藏、资源分布、组方规律、用药禁忌、不良反应及治疗、炮制方法、药材鉴定、临床运用等等，成为“成分综述”。
营销团队还搜集了迄今为止所有发表过的“蒲元”相关论文几十篇，整理成册，配以图文成为“论文汇编”，将蒲元和胃胶囊的临床使用经验传递给医生，供医生参考。
做好了第一步的资料准备工作，第二步就是进行学术推广。品牌塑造是市场制胜的法宝。蒲元和胃胶囊的优势是，近四年来国家批准的惟一一个治疗消化溃疡的中成药，具有独家专利，因此该产品以学术切入市场，这就意味着华仁太医药业除了建立自己的学术队伍，还要建立学术服务团队，为配送商提供后续支持。
和配送商共同发展
据了解，华仁太医药业将以蒲元和胃胶囊的上市作为契机，快速建立营销网络，而实现的方式是“三年三步走”的策略。
为此，华仁太医药业采取的相应战术是：遵从专业化营销的方法，依托配送商建立渠道，用质量和服务取胜。通过和配送商的共同努力，快速推进市场进程。
记者在采访中了解到，在配送商的选择上，华仁太医药业要求合作对象在当地要有广泛和稳定的配送网络，有良好的口碑，看重中药的发展前景，有专业的团队，在学术上认可蒲元和胃胶囊这个产品，并且愿意长期合作。华仁太医药业一位高管对记者表示：“成长型的配送商是我们拓展的重点。例如大连有一家配送公司信誉好，客户稳定，关系牢靠、扎实，对新产品给予很高的重视，双方的合作很愉快。”
“我们用优质的质量、坦诚的合作诚意、专业化的营销队伍赢得了配送商的信任。当然也有博弈，我们的经验是，合作意向比问题本身重要，只要坦诚相待，就没有解决不了的问题。由于我们公司正处于快速增长期，很多配送商正是看中了这一点，在我们产品上市一开始就和我们建立了长期的合作关系。”这位高管说。
今年，华仁太医药业已经在一些重点省市组建了队伍，包括北京、广东、湖南、湖北、浙江、黑龙江、吉林、河南、四川等。除了自建营销队伍外，他们还将积极寻找有实力的配送商进行合作，共同开发全国市场。
为了让配送商更有力地开发市场，华仁太医药业将给他们提供强大的支持，包括：大型学术会议的广告支持、制作各种销售工具，丰富医学沟通策略、对配送商的学术培训、区域保护、在核心期刊上发表专业论文，等等。
“我们本着相互信任、相互依托的原则，会根据配送商的付款时间周期以及经销商与我们合作过程中对于蒲元和胃胶囊的覆盖所作出的贡献来提供不同层次的优惠，配送商很容易从我们不断增长的市场中看到自己的盈利。”华仁太医药业副总经理谭政在接受记者采访时说，“我们希望不断加强双方的合作，实现利益共赢，双方可以在区域及跨区域的合作上进行探讨。只要是有优势和渠道的团队，我们就欢迎加盟。”
据了解，华仁太医药业目前与配送商的合作已显示良好成效，销量正以每月70%～100%的速度递增。
蒲元和胃胶囊的上市对华仁太医药业的重大意义在于，蒲元和胃胶囊在市场营销方面将通过“三年三步走”的策略，即通过一年的基础打造，对目前的队伍、网络、管理等进行全面整合，通过新项目产品的试点运用，进一步沉淀队伍、孵化队伍、壮大队伍，并在这个新的品种与模式中，积累大量的实践与实战经验；第二年将根据人员队伍、模式孵化进行全国推广，广泛建立营销网络，建立销售渠道，强化终端工作与高端广告的结合，在稳定建设、顺利开发的基础上力争使单品年销售额达到5000万元；通过两年的基础打造和渠道建设，以及在人员、管理、经验、品牌等方面的积淀，第三年，华仁太医药业将向纵深开发全国市场，大胆创新，实施平台共建、信息共享、优势互补、利益均分，实现物流从上而下、信息流网状流动的整体营销战略，同时积极与患者进行有效沟通，尽量满足消费者的需求，力争使年销售额突破亿元大关，使该产品成为消化类产品中的优势品牌。预计在5年内，蒲元和胃胶囊的营业额将超过3亿元。
新品上市，营销是决定成败的关键，而选择合适的配送商是一个重要环节。因为随着“新医改的实施，国家将加大对中医药的扶持力度”，医药行业的竞争正朝着一种强调全方位的整合效应的“结构性竞争力”的趋势发展。市场的竞争已不再固守传统的单点优势，而是走向产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效资源配置的全方位较量，从而最终产生一种“链合效应”，并尽显蒲元和胃品牌的核心竞争力。
那么，在营销战场上，蒲元和胃胶囊能做到和配送商共赢吗？华仁太医药业人用自己的行动做出了回答。
组建专业营销团队
华仁太医药业对蒲元和胃胶囊的信心，不仅来自产品的过硬质量，还在于其有一支专业的营销团队。早在该产品问世之前，华仁太医药业就组建了300余人的营销队伍，做好了拼杀市场的准备。
华仁太医药业人有一首诗：《随想营销，如同行船》，诗中把营销比作行船，“每个人在登船前有一百个选择，一旦登上其中一条船就义无反顾，你是否在执着追求”，“你的任务就是不断发掘你自己，影响带动同事，你们一起努力，把船更快地划到胜利的彼岸”……
华仁太医药业招聘员工的主要标准是看工作态度和自有网络，然后考察专业技能和可塑性。人员招聘按计划进行，营销中心初步建起了全国性的市场网络。
来自四面八方的营销精英们在接受岗前培训前，就接受了一次挑战。2009年7月17日，“全国消化内科主任临床新进展研讨会”在青岛召开，华仁太医药业负责人把此次会议当作是一次练兵的好机会，并且调动了济南的新团队前来助阵。结果发现，这些一线业务人员表现出了较好的组织性、纪律性和较高的素质。
据了解，华仁太医药业的岗前培训是从去年7月20日开始的，该公司副总经理白正中告诉记者：“通过培训，大家了解了华仁，熟悉了蒲元和胃胶囊的知识，明确了任务，之后就迅速奔赴市场开始工作。在团队组建、设立组织构架时，我们遵循垂直领导的原则；在重大问题上，我们避免在假设条件基础上做决策。”
通过前期的上市准备工作，新组建的营销中心团队得到了锻炼，在工作中分工协作，以组织架构和岗位职责为导向，不断调整和明确职责定位，并使团队逐渐走向成熟。
对于华仁太医药业营销团队的任务，他们认为：“这个团队将致力于蒲元和胃胶囊的推广，致力于建立庞大的市场网络渠道，致力于探索最佳的营销模式，将为后续其他产品打好先锋战。”
让每一个细节都完美
有了专业的营销队伍，怎么开展营销工作呢？第一步，是对产品进行清晰的定位，找准推广的方向和营销策略。
该公司负责人介绍说：“国内有一些销售过亿元的中成药产品，他们的成功经验告诉我们，参照西医的理论和元素包装产品，进行营销推广，是中成药做大的必要条件。蒲元和胃胶囊的基础理论研究丰富，临床使用经验充足，治疗效果确凿，据统计有50%的病人是回头客，已经具备了学术推广的基本条件。”
记者在采访中了解到，华仁太医药业的营销团队为了做好学术推广的基础工作，在“追求极致”的要求下，每一个细节都力求尽善尽美——即便是一张小小的名片，也非常重视，在成稿之前要核对每个字、每个标点符号。在工作方法上，采用“排除选择的工作方法”，也就是说在没有定稿之前，一定要经过“海选”阶段，再挑选确立原始模版，然后加入创意并细化成稿。
据了解，营销团队搜集整理了大量文献，整理出了“蒲元”组方6味中药的全部信息，包括植物图、入药干图、别名、拉丁文名、中医归经、药理作用、毒理学、化学成分、中药功效、主治方向、植物的生长环境、古今名家论述、名典出处、采收贮藏、资源分布、组方规律、用药禁忌、不良反应及治疗、炮制方法、药材鉴定、临床运用等等，成为“成分综述”。
营销团队还搜集了迄今为止所有发表过的“蒲元”相关论文几十篇，整理成册，配以图文成为“论文汇编”，将蒲元和胃胶囊的临床使用经验传递给医生，供医生参考。
做好了第一步的资料准备工作，第二步就是进行学术推广。品牌塑造是市场制胜的法宝。蒲元和胃胶囊的优势是，近四年来国家批准的惟一一个治疗消化溃疡的中成药，具有独家专利，因此该产品以学术切入市场，这就意味着华仁太医药业除了建立自己的学术队伍，还要建立学术服务团队，为配送商提供后续支持。
和配送商共同发展
据了解，华仁太医药业将以蒲元和胃胶囊的上市作为契机，快速建立营销网络，而实现的方式是“三年三步走”的策略。
为此，华仁太医药业采取的相应战术是：遵从专业化营销的方法，依托配送商建立渠道，用质量和服务取胜。通过和配送商的共同努力，快速推进市场进程。
记者在采访中了解到，在配送商的选择上，华仁太医药业要求合作对象在当地要有广泛和稳定的配送网络，有良好的口碑，看重中药的发展前景，有专业的团队，在学术上认可蒲元和胃胶囊这个产品，并且愿意长期合作。华仁太医药业一位高管对记者表示：“成长型的配送商是我们拓展的重点。例如大连有一家配送公司信誉好，客户稳定，关系牢靠、扎实，对新产品给予很高的重视，双方的合作很愉快。”
“我们用优质的质量、坦诚的合作诚意、专业化的营销队伍赢得了配送商的信任。当然也有博弈，我们的经验是，合作意向比问题本身重要，只要坦诚相待，就没有解决不了的问题。由于我们公司正处于快速增长期，很多配送商正是看中了这一点，在我们产品上市一开始就和我们建立了长期的合作关系。”这位高管说。
今年，华仁太医药业已经在一些重点省市组建了队伍，包括北京、广东、湖南、湖北、浙江、黑龙江、吉林、河南、四川等。除了自建营销队伍外，他们还将积极寻找有实力的配送商进行合作，共同开发全国市场。
为了让配送商更有力地开发市场，华仁太医药业将给他们提供强大的支持，包括：大型学术会议的广告支持、制作各种销售工具，丰富医学沟通策略、对配送商的学术培训、区域保护、在核心期刊上发表专业论文，等等。
“我们本着相互信任、相互依托的原则，会根据配送商的付款时间周期以及经销商与我们合作过程中对于蒲元和胃胶囊的覆盖所作出的贡献来提供不同层次的优惠，配送商很容易从我们不断增长的市场中看到自己的盈利。”华仁太医药业副总经理谭政在接受记者采访时说，“我们希望不断加强双方的合作，实现利益共赢，双方可以在区域及跨区域的合作上进行探讨。只要是有优势和渠道的团队，我们就欢迎加盟。”
据了解，华仁太医药业目前与配送商的合作已显示良好成效，销量正以每月70%～100%的速度递增。