2011年1月7日，南京医药副总裁张艳辉与罗浮山国药交接了战略合作合同书，南京医药将在全国独家代理销售罗浮山国药的消炎利胆片，合同销售额超过2亿元。据了解，这是南京医药迄今为止最大的单品销售合同。 

    试水“企业总承包”新营销模式的并非南京医药一家，据了解，步长集团等企业已经初步尝试，并取得成效。

    南方医药经济研究所一位研究者对南都说，医药流通企业对新模式的尝试透出一个信号：此举已和过去商业流通只拿企业产品差价的代理方式完全不同，流通企业正在对自身话语权产生越来越强烈的要求。他说，此举“甚至可能倒逼以往强势的大型生产企业，在今后与之合作的价格谈判中放低身段”。

    商业巨头与小生产企业

    在国药集团、上药集团、华润医药集团加速布局全国跑马圈地、九州通上市融资之际，国内第五大商业企业南京医药不甘落后，与罗浮山国药消炎利胆片全面合作，签下全国独家代理权，合同销售额超过2亿元。南京医药副总裁张艳辉一语道出南京医药的动机：南京医药将全力打造精细工业链，打通上下游资源。

    在此之前，南京医药代理的中药产品中，只有天士力的丹参滴丸超过一亿元。罗浮山国药仅因为其主持2010版药典“消炎利胆片”新标准而引起了南京医药的注意，但此药目前在全国总的销售额仅数千万元，南京医药对这一崭露头角的药品下了重注。

    张艳辉对南都称，“我们希望以此新合作模式，将销售网络和有潜力的药品强强联合，一个一个地占领医药商业领域的制高点。”据透露，南京医药正在与数个中小型药企洽谈“类似合作”，独家代理全国商业流通市场。

    除了可以拥有“垄断”权，南京医药此举更含深意。据数据，如按照利润总额排名，2010年前三甲为上药集团、中药集团、广药集团，南京医药以70亿元仅居第七。业内分析认为，借助新合作模式，正是南京医药图谋重返“三甲”阵营的举措之一。

    中投顾问研究员郭凡礼也对南都表示，南京医药此前有要被英国AB收购的传闻，它必须提高竞争实力、提高底气，采取一种独辟蹊径的竞争方式。“南京医药与中小企业合作有助于在弱肉强食的竞争环境中提高自身话语权”。

    渠道的野心

    南方医药研究所一位研究者在接受南都采访时认为，采取全权代理产品促进药企销售增长和流通领域利润增长，或可成为2011年商业领域市场竞争最具实际效应的动向。“不论渠道多么强大，把控优质药品必定是最好的选择之一，而对一些有潜力但未成名的“种子药品”进行未雨绸缪地垄断，也是低成本高收益的做法。”

    据了解，去年已有企业为了应对医药流通领域巨头高度扩张的势头试水新模式，11月步长制药与中恒集团旗下梧州制药两家企业宣布实施合作，合并销售体系，以期在新一轮行业“洗牌”中站稳脚跟。

    此前，梧州制药的核心产品血栓通采用底价代理销售模式。步长制药则拥有超过万人覆盖全国的营销队伍和网络，销售网络交叉覆盖全国1.5万家医院和13万个零售药店。

两者的结盟，突破了医药界传统的生产销售模式。根据测算，协议若能生效实施，步长集团本年度即可为梧州制药完成销售收入23亿元，2012年度达到30亿元。

    摩罗丹药业与吉上吉去年也展开了此类合作：未来五年吉上吉将推进摩罗丹、小儿风热清口服液等品种的市场营销开发，预计年销售额达到6亿元。

    医药商业公司尽管风光无限，但在面对大型药企的药品流通时，其话语权地位却多受掣肘，即使排名前十位的一些流通巨头也不例外。面对与大型药企的“大药品”合作中的弱势地位，中小企业怀揣具有市场潜力的药品，而其合作态度显然更让医药商业公司满意。

    行业分析说，“南京医药等控制庞大销售终端的商业公司与中小型优质产品的全面联手，高调打造进入医保目录和基本药物目录的中药品种，控制医院销售的一级源头，也是对抗国药集团、上药集团等巨头的一种策略”。

    中投顾问研究员郭凡礼对南都说，同是医药巨头，国药在2010年重心在兼并收购地方龙头企业，只为把面铺开，不管没有代理产品的优势，这种做法曾受到非议。南京医药显然希望另辟蹊径。

    术业有专攻

    据悉，中恒集团与步长集团签约之后，药企专心致力于药品研发与制造。罗浮山国药董事长陈新泉也对南都说，合作后企业将依托药典标准制定者的有力优势，集中精力搞好研发、生产和质量控制。双方借助各自在领域内的优势促成产销链的稳固合作。

    而这种医药流通的竞争新业态，也给了中小制药企业一个机会。

    据了解，罗浮山国药销售收入2010年为4.8亿。2010年罗浮山消炎利胆片在全国销售额不到5000万元，与南京医药合作后，2011年提升到超两亿元的销售额度。2010年收购广州美晨药业及惠州阳光药业、引进北京昆吾九鼎资本注入后，正筹划上市。其董事长陈新泉对南都说，南京医药与之联手，将极大促进企业发展及谋求上市的步伐。

    也有分析认为，南京医药或另有图谋，签下全国独家代理，把控药品流通领域的上游之后，其他流通企业有可能成为其二级销售单位。南京医药、新上药都高举打入华南医药流通领域的大旗，华南的竞争将出现多头并举的趋势。通过代理广东药品介入广东市场，南京医药也对广东本土医药流通企业下达了战书。

    南京医药的此类模式成功后，将陆续在全国市场渗透，其话语权日渐强大后，将逐渐对大生产企业也形成压力，倒逼其放低身段。

    然而，这种买断模式正如赌局，收益与风险并存：这些种子产品如果能够做起来，获得爆发性的增长，则买断企业一战成名；而如果不被市场接受，则要承受巨大的损失，因为签约数额不会是小数目。