一.推行产品差异化营销

　　产品永远是企业最核心的竞争力,随着行业的成熟,在产品越来越同质化的今天,产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。医药招商网指出而对于品牌拉力不强的弱势品牌显得更为重要。企业在新品立项后,市场策划人就积极跟进,参与新品开发。根据竞品情况确定产品定位和产品核心卖点。

　　二.推行农村包围城市战略

　　1.确定目标市场

　　弱势品牌资源有限,我们可集中资源有针对性的做市场。首先把产品适销对路的市场定为准入市场(如华南和中南市场),把准入市场中企业当前营销力可以涉入的市场定为首选市场(如中南市场),把首选市场中可能创造局部优势的区域市场定为目标战略市场(如湖南市场)。

　　2.制定合理的产品线

　　过于单一的产品线会导致企业的经营风险加大。同时也不利于提高品牌影响力。而现在的消费者对于同类产品也喜欢购买同一品牌的产品,觉的这样更有整体性,同时也方便购买。比如像厨卫产品(灶具、热水器、抽油烟机、消毒柜)和冰洗类的产品(冰箱、洗衣机)。而合理的产品线更利于企业进行整体推广,产品陈列,费用分担,捆绑销售。

　　3.制定合理的价格体系

　　企业和代理商需要的都是可持续发展和合理的利润空间。价格对企业来说代表着品牌定位和产品的生命周期。还代理商关心的是产品好不好卖和利润。过高的价格需要强大的品牌来做载体。而在不具备成本和规模优势的前提下都不宜打价格战。医药代理网表示过低的价格会导致产品的生命周期变短,同时也减少了市场开发费用。哪么对于弱势品牌最合理的是整体价格取行业平均水平,根据市场情况制定特价机,常规机和高端机。特价机作为市场切入点用以打击竞争对手。高端机树立品牌形象,平衡利润。切记不可推行一步到位的价格,由代理商操作市场,这样只会导致市场越做越小。

　　4.合理设计渠道结构

　　目标战略市场对整体市场有着重要的战略意义,对周边市场能够起引导和辐射作用甚至起着关键性的领导作用。因此战略市场的渠道必须进行深耕细作,改变传统的金字塔结构,使渠道结构扁平化,推行小区域代理制(以地级市为单位),取消省级代理。

　　5.做好招商工作

　　一级市场因有着巨大的消费能力,现在强势品牌一般都把一级市场做为首攻市场。而随着国美、苏宁等家电渠道的发展,导至一级市场的市场开发费用急剧增长。因此弱势品牌短期内很难在一级市场做大做强。而二三级市场因品牌集中度相对较低,消费者对品牌认知度也相对较低,市场开发费用较小的特点。是弱势品牌的最佳切入点。企业可通过《家电市场》、《现代家电》等专业杂志发布招商信息,选择经营思路相符,具有强烈品牌意识和高忠诚度的客户进行合作。极力扶持此类客户发展,利用批发渠道短、平、快的特点,迅速打开市场,同时加大对渠道的深耕细作,充分利用各大类新兴渠道,如建材市场,小区直销,扩大品牌影响力。对于二级市场的主流卖场,只要单店成本核算不突破盁亏临界点,均可进入,注重终端形象建设,提高品牌知名度和市场占有率。

　　6.把握时机,全面进攻

　　当外围市场巩固后,我们可通过当地主流电视媒体进行适当的广告宣传,进一步提高品牌知名度,在一级市场选择资金实力雄厚,卖场关系良好,可同公司长期合作,共同发展的客户合作。集中资源对一级市场进攻。有选择性的进行渠道建设,对于国美、苏宁这样的主流买场,必须进行严格的单店成本核算,保证进一家,做好一家。同时多利用户外推广进行品牌宣传。形成同外围市场的呼应。

　　7.做好导购员培训

　　导购员是销售队伍中最前线的战士,在终端为王的今天,导购员素质的高低直接关系着各个终端的销售业绩。因此我们要把导购员的培训作为一项长期的工作来作,提高导购员的产品知识、销售技巧及综合素质。

　　8.打造一支能征善战的营销团队

　　不管在哪一次战役中,要想打胜战,没有一支能征善战的军队是不行的,做营销也是如此,营销队伍的作战能力直接关系着企业的销售业绩,没有一支能征善战的营销团队,再好的营销策略也到不了位。药品招商解析企业要从营销队伍的组建开始,全面考核营销人员,培养一支作风优良,素质全面的学习型团队。

　　因此，对于中小医药招商企业，想要与大型招商企业抗衡，就应该做好弱势品牌抗衡强势品牌有上述两大策略，从而让其品牌可以竖立起来，进而推动企业成功。