根据我国民族医疗器械企业的发展情况来看，其在发展过程中经常的面临着这三个“瓶颈”：一渠道、二品牌、三产品链的整合。如今，中国医疗器械行业的市场容量达到了上千亿元，并且每年还以百分之二十的速度持续增长中。在一万五年家医疗器械生产企业中，有百分之八十五以上为中小型企业，是什么原因造就如此之多数量的企业长不大，追究其主要原因在于经销商数量少，如何才能找到合适的优秀经销商成为各大生产企业都面临的难题。

生产企业针对问题所在，建立渠道，其流程可分为以下几步？

一、打好基础

企业市场开发前期工作，要想能够顺利地找到优秀的经销商，就要先开发几家医院，如此才能吸引经销商。另外重要的一点就是有购买意向的医院会提出观摩要求，这样可以打消一些顾虑。

二、收集客户信息

通过医药展会、学术推广以及医院人员和朋友之间的介绍，也可以是网上中标公告等等手段收集到经销商的信息。

三、筛选客户

生产厂家在筛选经销商上要遵守“四有一认同”原则，就是经销商要有时间、有销售网络、有销售团队、有资金经营品牌。其最重要的核心因素还在于销售经理的个人人格魅力上。

四、洽谈

企业销售经理和经销商之间的合作事宜洽谈可分为三个阶段：首先就是要让经销商对你的产品产生兴趣，并且接受代理。再是通过一些区域展会和学术活动等，让经销商投入时间、精力和资金，最后就是谈论代理条件，其中包含合作资本、收益、风险、各项扶持、售后服务等等。

五、建立战略联盟

可以让经销商参与到企业管理当中，从而能够建立起牢固、紧密的合作氛围，实现共赢局面局面。