当企业确定了渠道目标之后，接下来应当根据中间商类型、中间商数量和每一渠道成员的责任来识别主要的渠道选择。

中间商类型

企业应识别可承担渠道工作的渠道成员类型。针对制药企业在招商这方面，就会要求代理商具备一定的网络、团队资源以及实力，才会与之进行共同合作，共赢发展。在渠道的选择上有以下三种可以选择：

1、企业销售队伍：苦熬大企业的直接销售队伍。派遣户外销售人员到销售区域，接触该地区内所有可能的顾客；或为不同行业发展独立的企业销售队伍；再或者，增加一项电话销售业务，由电话销售人员负责中小企业。

2、生产企业代理：在不同第五或行业雇用制造企业代理销售新检测设备。这些独立企业的销售队伍一般都经销多个公司的相关产品。

3、行业分销商：在不同地区或行业寻找可能购买和经销产品的分销商，为其提供独家分销权、丰富的利润、产品培训及促销支持。

中间商数量

企业还必须决定每一层级使用的渠道成员数量。有三种可用的策略：密集分销，独家分销和选择性分销，其中密集营销即通过尽可能多的零售终端销售他们的产品。这些产品必须随时对地的向消费者提供。一些生产企业会可以限制经销其产品的中间商数量，最极端的做法是独家分销，及生产企业收入有限数量的经销商在各自负责的区域内分销其产品的独有权利。选择性分销是介于密集分销和独家分销之间，及用一个以上又非全部的愿意经销企业产品的中间商。

渠道成员责任

生产企业和中间商需要在渠道成员的条件和责任上达成一致。他们需要在价格政策、销售条件、区域权利和每个团体执行的特殊服务上达成协议。生产企业需要为中间商确立商品标价和公平的价格折扣，为每一渠道成员分配销售区域，还应慎重考虑在何处设置新的分销商。