医改政策频频出台，使得整个医药市场发生了巨大的变化。其中代理商不仅仅形成了覆盖三个终端的全渠道代理模式，而且还演变成了OTC、处方药、基药和普药的全结构代理机制。代理商在市场的地位不断上升，然而这也造成了医药企业在选择代理商上更加的纠结和为难。从医药企业角度，往往希望代理商能够为企业所用，难这并非易事，要想代理商为己所用，那就要做到以下几点：

一、把代理商当作自己人

医药企业在招商过程中，都希望代理商能够为我所用，但如此同时企业却将他们看作是市场开发、产品上量以及回款的工具，并没有将代理商看作是自己人，从而双方的合作是短暂的。企业若真想代理商能够为己所用，首先要做的就是把他们看成自己人对待。

二、对位招聘

企业根据自身产品的定位、市场定位、市场需求、市场容量、医保、招投标、基药等多方面情况进行综合分析，然后精心安排市场布局与划分，采取对位招聘，防止出现碰撞式招聘，引起渠道冲突，还可提升代理商的积极性。

三、制定代理商遴选标准

一般选择代理商需具备着几项条件：1、有务实的经营理念；2、有足够的资金；3、有良好的终端网络和商业渠道网络；4、有自己的销售团队；5、有坚实的政府事务关系等等。

四、熟悉和满足代理商的需求

一般企业都认为代理商的需求只有利润，其实不然，对于优质的代理商来说，对于他们而言，最重要的并不是利润，而是可持续的发展，即所运作的产品是否可以体现或者提升自身价值，是否有足够的成长空间，运作的价格空间大小以及是否是品牌产品等等。