在一些零售药店，品牌药常常被用来揽客，在促销时终端多采取负毛利销售。高毛利的产品通过模仿品牌药的包装、挤占柜台、加大返点对品牌药进行终端拦截，造成市场价格混乱。

    消费者对价格和品牌的迷惑，以及窜货乱价等痼疾一直伴随着otc市场。otc领域的市场乱象，已经将上游的工业企业和商业渠道压得喘不过气，下游的药店也深陷追求商誉还是保持利润的矛盾中。

    渠道低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，而且以往使用过很多阶段性招术，都只能达到2～3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。如何进行渠道变革恢复市场秩序，有4个方面的问题需要解决，一是三级扁平化运营，二是科学化管理库存数据，三是科学管理维价反窜货，四是宣销分离点面结合，遵循28法则，终端变革的基本原则是集中资源抓主要终端先入手。

    总之，渠道混乱多是因为渠道设计管理的不当，导致渠道的严重重叠，经销商恶性的低价窜货，终端价格倒挂等问题。通过对渠道结构的优化，合理分配渠道成员的利润，对渠道管理进行改善，强行捆绑渠道利益，提高客户的满意度，建立强大的全国终端队伍，提高终端的满意度，就能形成了生态型的绿色渠道环境，从而带来销售的增长，解决发展的瓶颈问题，确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。