“医院兴则企业兴”。作为新三板第一家以医院药房托管为主业的企业，添正医药(832316)董事长蔡体元道出了公司药房托管模式成功的核心。

通过药房托管规模的不断扩大，添正医药所拥有的长期稳定的销售市场掌控权，使得其对上游药厂的影响力不断加强。而添正医药新拓展的明胶业务，正是药厂上游原料，双方的合作将让药厂更倾向于使用添正的明胶，确保添正明胶业务的迅速发展。而明胶业务发展带来的利润增长，又将为公司托管更多医院药房提供条件。

药房托管业务与明胶业务的相互促进发展，将搭建起添正医药与众多药厂基于市场共享、资源互换的产业链闭环，成为新三板市场独特的医药企业商业模式。

药房托管的“蛟河模式”

蛟河市人民医院，是一家位于吉林市下属县级市的二甲医院，地处蛟河这样一个经济发展、人口规模在吉林省都难言突出的县城，却实现了医院收入6年增长4倍，职工工资从不能如期发放到领先全县所有机关事业单位，这样的变化是怎么产生的?

在蛟河医院新建的15层大楼的办公室中，院长杜宝春向记者道出了变化背后的原因：“添正医药的药房托管对蛟河医院的经营改善起到了巨大的作用。”

据介绍，在托管之前，医院虽然经营规模不大，但仍有几十家医药公司或生产厂家供药，并且时不时就有各种人情关系找上门来，但药品的价格、质量却无法有效控制。托管之后，医院所需全部药品、器械由添正统一采购配送，由于采购管理规范，药品价格得到控制，惠及患者，也做到了药品的保质保量。

“在我们托管前，蛟河医院用药有1000多种，而经过我们实践中的不断总结、调整，现在控制到600多种，覆盖了医院日常的全部需要，有效降低了采购管理成本，并尽量做到从药厂直接进药，减少了中间成本。而且我们也更倾向从国有大药厂进药，质量有保证。”蔡体元道出了公司托管药房的关键。

与医院良好的合作氛围，也是添正药房托管成功的重要因素。“添正在医院的派驻人员做到跟医院科主任的直接对接，定期向医生了解具体的用药需求、用药效果反馈等，对医生的建议也很重视。自从托管药房之后，让医院省了不少心，一定程度上解决患者用药难和贵的问题，也让医院更专注于医疗水平的提升。”蛟河医院院长杜宝春谈到这些年与添正医药合作的感受。

今年3月份，蛟河市人民医院和添正医药续签了期限为5年的药房托管合同，正是表明了医院对添正医药托管工作的肯定。

事实上，在添正医药托管蛟河市人民医院之初，就解决了医院对于供货商800多万元的历史债务，为医院的后续发展腾出了空间。2014年，蛟河医院收入到达1.3亿元。一般情况下，医院收入中40%为药品收入，蛟河医院收入的增长也就直接带动了添正医药收入的增长。

2014年，添正医药实现营业收入6236万元，实现净利379万元，均实现快速增长。其中，主要得益于蛟河市人民医院和舒兰市人民医院药品需求提高带来的托管药房收入增长。

“从农村包围城市”的扩张

添正医药在蛟河医院药房托管实践的成果，在我国现阶段的医改中很有意义。药房托管是国家医改政策中为了实现“医药分开”而产生的新事物，主要目的是解决老百姓看病难、看病贵问题，但实践中顺利运行的很少，一些上市公司的尝试也以失败告终。

添正医药以“医院兴则企业兴”为理念，在二级医院的实践中不断积累经验和成果。用董事长蔡体元的话来说：“我们将走出一条农村包围城市的道路。”

添正医药正在努力将“蛟河模式”复制到更多的区域。据悉，添正医药目前正在与两家规模更大的医院洽谈药房托管业务。

一些外部条件的变化，也对添正医药托管药房业务的扩张较为有利。目前，为了鼓励一部分低价基本药物的生产，国家取消了基药的最高限价政策。这使得原来在药房托管中基本不能盈利的基药部分，得以实现小幅利润，也使得添正医药上半年毛利率大幅提升。

“预计上半年公司毛利率的提升在一倍以上。”添正医药财务总监兼董事会秘书张殿有表示。

发展明胶业务的独有优势

为防范单一药房托管业务的经营风险，添正医药一直在考虑拓展新业务，增加利润增长点。公司于2013年起决定投资年产2000吨明胶项目。目前，该项目已进入设备运行调试验收阶段，生产工人、原料储备已就绪，待省药监局验收之后即可投料生产。

在采访过程中，蔡体元向“新三板论坛”记者表示，“当时决定投资明胶项目主要源于2013年爆发的‘毒胶囊’事件，亲眼见证了医药同行们面对的危机。一夜之间，医用明胶价格翻了一番，涨到每吨8~9万元。”

添正医药决定上马明胶项目，一方面是有感于该行业的混乱，希望能向市场提供高质量的产品;另一方面，发展该业务，添正医药也具备着其他企业难以匹敌的优势。

在药房托管业务中，添正医药有着众多的上游供应商，而这些企业不少产品中都需要胶囊，明胶正是生产胶囊的主要原料。而添正明胶的销售对象正是瞄准了这些供应商，双方的合作关系，将使得添正的明胶业务开拓更为高效。

明胶产品本身的质量和成本把控也是添正医药的重点。公司生产以牛骨等为原料的骨明胶，相对于国内很多原料来源不明的皮明胶，质量更有保障。生产工艺上，公司联合业内专家，研发出独创的明胶生产污水处理工艺，实现以污治污。

据了解，传统明胶生产中，用水需求量非常大，每生产一吨明胶需要使用700吨水。而添正公司的污水处理工艺将使每吨产品节省50%的用水。

“目前医用明胶每吨价格在5.8万元左右，公司生产成本每吨在4万多元，每吨的净利润在1万元左右。”蔡体元表示，如果国家加大规范明胶行业，骨明胶市场需求还会提高。虽然添正目前是2000吨的产能，但公司已为扩产到4000吨留下空间。

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