医药零售业经过20年的发展，已经发展到2000多亿的市场规模，医药电商虽然经过了11年的发展，但真正开始成长也就从大概2011年起，不到五年的时间已经成长到近百亿的规模，每年的复合增长率超过100%。

零售企业存在的最大原因是距离消费者近，能为消费者提供便利性的服务，而这正是医药电商的最大价值诉求。

从商业逻辑上来讲，医药电商公司会逐渐侵蚀线下零售药店的业务，开展自己的线下业务并形成O2O的用户闭环。对于线下医药零售来说要么自己开展电商业务形成生态的闭环，要么被电商公司并购，作为独立的纯线下连锁很难找到生存的空间。欲了解医药电商需要从中国医药零售企业的发展和趋势角度来看医药零售如何与电商产生关系。

医药零售业的发展真正开始于十五计划期间，也就是2000年左右，中国连锁药店的发展壮大虽然短短不到二十年，却走过了西方国家连锁药店几十年的历程，成为了中国医药产业链上最为市场化的一环。

同时，医药零售业也完成了从单体药店时代向连锁药店时代的转变过程，连锁药店的经营管理从粗放型和非理性化管理逐步过渡到了理性化、规范化、程序化和标准化管理阶段，连锁药店的经营规模和管理水平不断提升，市场集中度不断提高。简要来说，中国医药零售迄今经历了五个不同的阶段。

1.史前时期

2000年以前，药品的零售主要集中在医院的药房，85%的份额都在医院，零售药店的份额只占15%，且大多数归属于各级医药公司，独立的药店少之又少。

在那个期间整个医药零售行业还呈现高利润率盈利模式，经销价差大、利润高，多大多数产品都是相对的高毛利和低流量，药店依靠政策准入壁垒形成垄断竞争获取垄断利润，在那个时代只要能开药店就能赚钱。

彼时药品流通领域里我国长期实行药品专营，药品按照国家计划生产，统购统销，以上海、北京、天津、沈阳、广州5个一级站为主，然后调拨二级站、三级站，最后通过医院药房或零售药房到病人手中。

改革开放以后，这一逐级调拨供应体系被冲垮，代之以多渠道、少环节、多点购销、相互竞争的药品流通格局。这里既有工业自销、直销，又有商业经销、代理，并且有跨地区、跨层次收购供应，使药品经营由集中走向分散，但直到上世纪90年代中期，药品零售业的市场格局依然没有很大变化。

医院药房仍然扮演着药品销售终端的主角，零售药店的发展还没有引起足够的重视，零售药店的经营形式也没有多大的变化，仍然采用单店经营或独立药店的形式。究其原因是这段时期我国的医疗保障体制并未进行大的改革，基本沿用计划经济时期的公费医疗体制；而医保体制改革的滞后必然会拖累药品流通体制改革的深入进行，零售药店作为药品流通的最后一个环节，受到的影响最为明显。

进入十五期间后，随着城镇职工医疗保险制度的实施，国家有关部门相继出台了一系列医改配套措施。其中涉及药品流通领域的就有《定点药店、定点医疗机构管理办法》、《城镇职工基本医疗保险用药范围管理办法》、《处方药与非处方药管理办法》等。

根据这些已出台政策的规定，医疗制度改革全面启动后，国家将逐步推行医药分开核算、分别管理的政策。在逐步规范财政补助方式和调整医疗服务价格的基础上，医院门诊药房将逐步实现社会零售化，实现独立核算。

社会零售行业实行为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的定点药店制度，从而改变了以前单纯由医疗机构提供医疗保险配方的局面，患者可以持处方在医院门诊药房购药，也可以在社会零售定点药店购药，这一举措给医药零售业的发展带来了广阔前景。

同时，药品实行分类管理后，乙类非处方药被允许在药店（药房）以外的特许场所销售，如特许的综合商场、超市等。新的医保体制也为医药零售业的发展带来了机遇。

2.萌芽时期

十五期间，整个医药行业的各项指标大大超过了十五规划，期间药品市场连续高速增长，年均递增19.2%，药店总数也由十五初期的1.6万家医药批发企业精简重组至2004年底的7445家，药店总数超过20万家，其中县及县以上药品零售企业76295家、县以下药品零售企业94899家。2005年的药品零售额为1762.5个亿，我国的零售药店无论在规模还是数量上都已经具有了相当水平。

在零售产业蓬勃发展的同时，产业管理水平也在不断提升，2001年国家药品监督管理局开始强制推行GSP认证，GSP要求在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准。

国家为此还给出了时间表，要求全国药品经营企业在2004年年底前分期分批实施GSP认证，进一步增强了药品经营企业的质量意识，淘汰了一批不合格企业，医药企业多、小、散、乱的局面有所改善。

截止2004年底，全国有1410家医药零售连锁企业和58065家县及县以上药品零售企业通过GSP认证。与此同时连锁药店开始依靠大规模采购压低购进价格，以及门店数量众多而收取广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入赢利，进销差价在赢利中的比例开始减小。

3.平价大卖场时期

从2004年到2006年是平价大卖场主导的时代，早在2003年时平价大卖场业态便开始出线，但规模还很小，到了2004年此类业态的企业便展示出了巨大的潜力，在2004年的中国药店百强排行榜上，山西万民居第46位，年销1.187亿元，北京德威治位列第33位，年销1.57亿元，西安怡康排在第23位，年销2.2亿元，江西开心人则挤到了第13位，年销达4亿元，湖南老百姓更是一鸣惊人，刚上榜便以年销7.5亿位列全国药店第三，仅次于辽宁成大方圆和重庆桐君阁。

而在2005年的中国药店排行榜里，平价大卖场类型药店的优势更加彰显，销售排名前十的企业里面有两家此类类型企业，分别是湖南老百姓（第一名）与开心人大药房（年销8.652亿元，位列第六）；

前20名则有4家，除前述两家外还有湖南芝林大药房（4.52亿元，第15名）、云南鸿翔药业一心堂连锁（4亿元，第18名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、开心人、芝林、一心堂外，还有山西万民（2.912亿，第24名）、西安怡康（2.8亿，第25名）。

此外，北京德威治（1.95亿，第31名）、湖南益丰（1.82亿，第36名）、河南健康人（1.8亿，第38名）、济南漱玉平民（1.3395亿，第46名）等则跻身前50强，这个趋势在2006年依然得到了延续。

从2004年到2006年的这三年间总结来说是平价大卖场的时代，采取价格战和低毛利赢利模式，以药品超市形式吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销管理费等各种非营业利润等手段，这一阶段真正开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。

此外，这个阶段也呈现出一定的百花齐放的特色，许多连锁药店开始试点调整品种结构为突破口开发自有品牌、试水多元化等举措，如北京金象力推伤口处理专家、中药饮品等自有品牌产品，杭州武林、海王星辰推出药妆店，深圳一致试验糖尿病高血压生活馆，北京德威治试水平价健康大卖场，重庆和平2004年年底与法国百年品牌百莲凯联手进军美容业……

这段期间，部分零售连锁开始显露出向上游进军的心思，如湖南老百姓开始实施纵向一体化，进军制药与物流领域。外资的加入也是其中一个比较值得注意的现象，2004年6月美国高盛向海王星辰注资4000万美元是其中比较典型的案例。

4.高毛利赢利时期

2007年到2010年期间最典型的模式是高毛利盈利模式，在上一个时期发展的尾期平价大药房已经开始遇到各种挑战，最主要的问题是单纯以价格开路已经很难奏效。

大多数药店经过了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，毛利低到甚至不够经营费用。不约而同的连锁药店开始了各种各样的高毛利主推赢利模式。这一模式的特点是自营高毛利品种、自有品牌产品以及贴牌品种。

高毛利品种能为药店带来更高的利润，通过倾斜销售及推广资源到高毛利品种，促进高毛利产品的销售能为药店带来可观的回报。在药店经营中销售目标达成=客流量×客单价，当客流量下降时，只有提升客单价才能达成销售目标，这也是药店推进高毛利品种的商业逻辑。

药店通过将高毛利品种的店铺摆设位置、店员的主动推送并围绕推送设计了一系列的话术引导来促进高毛利品种的销售。但高毛利主推也带来了些问题，例如店员的推销过于主动引起消费者的反感，推送的产品并不能最好的代表患者的利益等问题。

自有品牌或者说贴牌品种指的是大型零售门店以自身门店品牌为标志的产品，因大多数产品都是委托生产企业直接生产的产品，并冠以零售企业的品牌作为产品质量的保证，采