大批药企，都在布局这一市场

医药流通行业概览

1.1 医药流通产业链

随着我国国民经济的增长，居民消费水平不断提高，人们健康管理的意识越来越强烈，再加上人口老龄化进程的加快，社会对于医药的需求越来越旺盛。医药流通的主流是处方药，处方药市场占药品销售市场80%以上的份额，是一个万亿量级的可观市场。

医药流通产业链分为上游的医药工业企业，中游的医药商业企业以及下游的药品零售终端。

医药工业企业负责药物的生产制造，近年来，受医保控费、仿制药一致性评价、“4+7”带量采购等医改政策的影响，医药工业企业在药品销售方面的压力倍增。

医药商业企业在产业链中承担着承上启下的作用，负责药品的批发和零售，使得药品可以精准、快速地从医药工业企业送达至药品零售终端。

药品零售终端可分为三大类：公立医院、零售药店和基层医疗机构。受供求关系的影响，药品零售终端在一定程度上掌握着医药工业企业和医药商业企业的销售命脉。

公立医院终端分为城市公立医院和县级公立医院;零售药店终端包括实体药店和网上药店两类，其中实体药店按照经营的药品品种，主要分为单体/连锁药店和DTP药房，网上药店主要为医药电商;基层医疗机构可分为社区卫生服务中心和乡镇卫生院。

随着处方外流的趋势越来越明显，零售药店和基层医疗机构皆有望成为承接者，其中，零售药店终端发挥市场化的力量，创新举措频频，并取得显著成效。本报告将零售药店终端作为重点研究对象，所称院外药品零售终端均为零售药店。

1.2 三大药品零售终端格局变化

公立医院拥有绝对数量的医生资源，处方权与医生绑定，公立医院从而成为主要的处方来源。在过去医药不分家的背景下，“以药养医”的医疗体制弊病使得公立医院处于药品零售的绝对垄断地位。同时，患者的购药行为与医保政策密切相关，一直以来，医保政策向公立医院倾斜，患者基本上选择在院内购药。

2019年，三大药品零售终端的销售额为17,955亿元，其中公立医院以66.6%的占比占据药品销售的绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大。此外，对比三大药品零售终端的销售额增速，2019年公立医院的增长率(3.6%)远远低于另外两大终端的增长率——零售药店和基层医疗机构的增长率分别为7.1%和8.2%。

可以看到，药品零售终端格局正在发生变化，院外药品零售终端正在崛起，发生变化的驱动因素，正是医改政策在医药领域大刀阔斧的动作。

在医药不分家的前提下，处方药市场基本由公立医院垄断。随着医改的推进，处方外流成为大势所趋，也成为医药领域最重要的变革趋势之一。

处方外流的本质是打破医院、医生、处方、药品之间的利益纽带，实现处方流通的市场化。处方可以自然流向院外渠道，患者可以通过社会上的药品销售渠道满足对处方药的需求，医院和医生回归治病救人的角色，凭医疗服务获得收入而非药品销售，破除“以药养医“的弊病，最终实现医药分家的效果。

梳理和分析政策衍变的历史和趋势，可以发现，从2007年至今，处方外流经历了三个阶段的升级，从初见端倪到政策破冰，形势日渐明朗，未来将进一步放开。

医保支付一直是处方外流路上的一大障碍，但在新冠肺炎期间，受疫情影响，很多常见病、慢性病患者面临就医和购药问题。疫情期间，天津医保在全国范围内首开先例，打通互联网诊疗线上医保报销通道，实施慢病长处方等政策。

2020年3月2日，国家医保局、国家卫健委联合印发《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》。患者可以线上复诊、购药并完成医保报销，无疑对患者线上就诊起到拉动作用，也使处方外流在政策红利的驱动下进入加速期。

未来，医药分家势不可挡，处方外流进一步放开，院外药品零售终端将有希望迎来处方外流的市场红利。具体来看，未来的政策路径有以下四个趋势：

第一，驱动部分处方药品种布局院外市场。“4+7”带量采购成效明显，未来集中采购将成为医保药品采购的常规化操作，药企将视线转向开拓院外终端市场，院外终端有望凭借实力获取更多的处方药品种资源;

第二，加快处方流转平台建设。随着各地政府试点的处方流转平台的商业模式逐渐运转成熟，政策将加大对处方流转平台的支持力度，药店对接要求也将逐渐完善，越来越多符合条件的院外终端有望接入处方流转平台承接医院外流的电子处方;

第三，零售药店对接医保统筹账户。随着零售药店分级分类管理在全国推行，行业格局被重塑，零售药店逐渐规范化、信息化、专业化发展，有望实现与医保统筹账户的对接;

第四，支持医药电商发展。网售处方药政策逐渐明朗，意味着处方药网上销售被许可，处方外流的线上之路变得更为通畅;同时，在新冠肺炎疫情期间，互联网医疗作为线下医疗资源的有效补充，发挥重要作用，国家将更加鼓励“互联网+医疗健康”的发展，未来，医药电商将迎来重大机遇。

1.3 院外终端布局处方外流市场

2019年，药品零售终端的销售额约为1.80万亿元，其中零售药店终端的销售额为4196亿元，占比23.4%，据爱分析调研，目前零售药店药品销售额中处方药占比约为40%，因此，2019年，处方药院外药品零售终端的市场规模约为1700亿元。

从趋势上看，未来5年药品零售终端市场将稳步增长，但增速会逐年放缓，其中零售药店终端的复合增速基本稳定在6-7%。院外处方药市场受益于处方外流政策，增速会高于平均水平，爱分析认为，未来5年，处方药的院外零售终端增速预计为7-8%。因此，2024年，预计处方药院外药品零售终端的市场规模约为2400-2500亿元。

零售药店终端通过不同形式的创新可以在处方外流中分得一杯羹，其中，DTP药房、连锁药店、医药电商等大展身手。

DTP药房是药企将药品直接授权给药房做经销代理，患者在医院拿到处方后可以到DTP药房买到药物并获得专业的用药服务。DTP药房多经营抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫系统疾病等高值药品，并配备执业药师提供专业的指导意见与服务，患者粘性较高。

药企早期就通过布局DTP药房向患者推广未进入医保的高价药和新特药，再加上医院药占比的要求使得高价药出院，药企愈加重视院外终端的扩展，DTP药房的前景光明。处方外流下，抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病的用药需求将主要流向DTP药房。

连锁药店是药品零售终端中市场份额最大的主体，目前全国共有药店近50万家，连锁率超50%，连锁龙头在处方外流中首当其冲。例如，一心堂从2017年开始，就与医疗机构、大型流通企业进行供应链深度合作，推广医疗机构药事服务业务，通过对医院慢特病患者服务级互联网平台的支持，探索医疗机构处方外流模式并尝试推广“网订店取”、“网订店送”等新型配送方式。

医药电商是医药零售终端近年来增长最快的一个细分领域，处方外流同样也成为医药电商的一次“捞金”机会。承接处方药的前提是要有处方来源，因此医药电商多尝试“医+药”闭环模式，或自建互联网医院、或与互联网医院合作，解决处方来源问题。

这些医药电商多耕耘慢病领域，以多点执业医生解决续方问题，通过与医院合作或者多年积累的资源实现精准患者的获取。比如智云健康通过与内分泌等慢病科室合作，获取精准的糖尿病患者。

核心——处方能力

处方能力与开方、审方、支付三个环节相关。开方环节解决处方获取问题，审方服务是处方药销售必须具备的，在支付环节，能够被医保统筹账户覆盖的院外终端将更有可能吸引患者，获取到更多的处方。

处方类型可以分为纸质处方和电子处方。公立医院可以开出纸质处方和电子处方，而企业型互联网医院开出的是电子处方。对应的承接方式分别为院边店、处方共享平台和布局互联网医院。

处方外流启动期，公立医院的处方基本没有外流;

处方外流破冰期，外流的处方以公立医院的纸质处方为主，主要流向院边店;随着处方共享平台开始试点，一部分医院内的处方以电子处方的形式流出。

处方外流加速期，政策对互联网医疗的态度逐渐放开，企业型互联网医院开出电子处方。但从目前来看，一方面互联网医院只允许提供部分常见病、慢性病的在线复诊，另一方面，患者线上就医习惯仍需培养，因此，短时间内来自于企业型互联网医院的增量处方占比较小。现阶段外流的处方仍以公立医院的纸质处方为主，电子处方占比较小。

未来，随着处方共享平台模式的成熟，公立医院电子处方将成为外流处方的重要来源，企业型互联网医院的电子处方也会占据一定比重。

2.1 处方获取

目前，积极布局院边店是承接医院外流纸质处方最好的形式，各类院外药品零售终端都在积极拓展;连锁药店在与处方共享平台的对接上走在前面，医药电商出于医疗合规、安全性等角度考虑多选择自建或与互联网医院合作。从长期的战略布局来看，要想获取稳定的处方来源，三类承接方式均需有所涉及。

布局院边店的重点在于选址和资金。院边店一般在三甲医院周边，全国三甲医院数量约1500家，意味着好的院边店位置数量有限，目前对院边店的地盘争夺已处于白热化阶段，好位置先到先得。此外，院边店由于地理位置好，成本远高于一般区域药店，需要终端具备一定的资金实力。

具体看三种院外终端的院边店布局情况：

DTP药房这种经营形态早已存在，以经营高值的处方药为主，本身就开在医院周边，选址经验较丰富;高销售额加高客单价使得DTP药房的盈利水平高于一般药店，资金实力更强。

连锁药店正在加速开拓院边店，其中大型连锁药店在选址能力和资金实力上更强。例如，益丰药房一直以来都在选址策略和考核机制等方面强化院边店的选址布局，力争实现二甲以上医院的全覆盖，2017年，益丰药店的院边店占门店总数的比例约为30%;大参林在2017年新增的633家门店中，也有188家为院边店。

不同于线下药店，医药电商是一种线上的轻资产经营模式，自建药店的重资产模式与其基因相悖，且自建药店需要很强的资金实力。阿里健康、叮当快药等头部医药电商近年来开始向线下拓展业务边界，但更多的是为了打造线上线下协同的医药新零售业务，而并非仅仅为了布局院边店。例如阿里健康于2018年8月斥资8.26亿元收购了贵州省连锁药店龙头贵州一树25%的股权，探索贵州区域内的医药新零售。

处方共享平台现阶段还处于区域性探索阶段，大型连锁药店的业务基础较好且覆盖率高，更符合处方流转平台的对接资质。

处方共享平台以医院为核心，连接医院的HIS系统，医患面诊时，医生给患者开出处方，药师审核通过后上传至“处方共享平台”，患者可以自主选择平台上的任何一家药店进行购药。

未来，处方共享平台的模式真正跑通以后，符合政策规定的接入条件均可以申请成为处方共享平台的承接方，但从目前郑州、福州等试点地区规定的接入条件来看，终端经营规模、供应链能力、信息化能力和服务能力等均为标配。

从各地的试点情况来看，处方共享平台在选择承接药店时，出于运营规范的考虑，会优先选择当地的大型优质连锁药店，这些药店在过去也与医院有着长期的业务接触。例如，郑州市处方共享平台公布的第一批9家处方共享药店，均为张仲景大药房和大参林连锁药店在郑州开设的门店。

对接处方流转平台的大型优质连锁药店将率先在处方外流中受益。例如，大参林的一位负责人表示，在加入梧州红十字会医院处方共享平台后，前三个月的运营数据显示门店收入增长率为23%，处方药毛利率约15%。

从处方药院外药品零售终端格局来看，当前阶段，连锁药店占绝对的市场份额，DTP药房和医药电商的占比较小，长期来看，根据前文对三类院外终端处方获取能力的分析，爱分析认为，连锁药店仍会占据主要的市场，DTP药房基本保持稳定增长，医药电商的市场份额将有所提升。

2.2 审方服务

处方审核是处方药销售流程中不可缺少的环节，药品零售终端将处方药卖给患者之前，必须进行处方审核。

处方审核方式分为现场审方和远程审方两种。当前阶段，执业药师数量无法满足零售药店的刚性审方需求，远程审方被视为现场审方的一种补充方式。

政策对医药行业的监管态度始终是趋严的，国家药监局目前尚未对远程审方的合规性表明任何态度，各省市对远程审方的认可程度也不同，部分地区推广、部分地区试点、部分地区则呈观望态度。各地对远程审方的行为规范和监管流程也不尽相同。

现阶段，DTP药房、连锁药店和医药电商都可以顺畅地解决处方审核这一必备流程，差别点更多体现在合规性的问题上。

对于大型连锁药店和DTP药房，自身资金实力雄厚，可以配备充足的执业药师团队进行现场审方，合规性更有保障。

对于中小型连锁药店，出于业务需求和成本角度考虑，一般通过远程审方，或者通过远程审方与线下药师结合的方式提供审方服务。

对于医药电商，本来就是依靠远程审方打通其处方药销售环节，多通过第三方远程审方平台解决审方环节需求，如微问诊、桃子互联网医院等。

因此，从处方审核的合规性角度考虑，大型连锁药店和DTP药房略优于中小型连锁药店和医药电商。但只要院外终端提供的审方服务符合政策规定，不论是远程审方还是现场审方，对处方承接的影响不大。

2.3医保支付

医保账户分为个人账户和统筹账户。目前，除部分试点城市以外，医保统筹账户只可以在医疗机构内使用，零售药店购药时只能用个人账户支付，无法用医保统筹账户报销。

从处方药购药流程来看，患者在公立医院购药可以享受医保统筹报销。但在医疗监管及控费的主旋律下，医保统筹很难向院外终端放开，使得医保支付问题成为处方外流过程中的一大障碍。因此，能够对接医保统筹账户的院外终端能够更顺畅的打通院外处方药购药流程。

在与医保统筹对接上，大型优质连锁药店机会最大，但需要达到评级要求;DTP药房的区域化差异明显，与当地医保政策密切相关，在部分地区DTP药房有望对接医保统筹，但门槛极高;医保统筹很难向线上放开，医药电商机会较小。

随着医改进程的加快，药店分类分级管理政策已经是大势所趋，连锁药店的格局将被重塑，评级高的大型优质连锁药店有望率先对接医保统筹。

DTP药房当前经营的品种多为未进入医保的自费高值药品，从DTP药房的药品定位来看，未来医保统筹大面积对接DTP药房的的可能性不大。但部分省市根据自身的实际情况，可能会对当地的DTP药房放开医保统筹结算资格，成都、杭州、福州等地区正在开展医保统筹对接DTP药房的试点，但医保部门对这类DTP药房的门槛设置极高，能达到标准的不多。

例如，2020年3月6日开始，福建福州的参保患者经医保门诊特殊病种备案登记且近6个月内有医保门诊特殊病种结算记录的，可以在试点药店(高济宜又佳福州DTP药房)购买药品并使用医保统筹基金进行现场结算，享有与社区卫生服务中心同等的医保报销待遇。

医药电商相较于线下药店在医保政策方面长期被边缘化，医保统筹向线下药店放开难，向线上放开更是难上加难。

从医保支付的安全性、患者身份确认、医保数据与医药电商系统之间的对接等问题考虑，医药电商的风险始终存在，监管部门对医药电商的监管也将持续趋严。因此，医药电商未来对接医保统筹的可能性较小。

内功——供应链能力和患者服务能力

院外药品零售终端想要在处方外流中有所作为，供应链能力和患者服务能力是必须修炼的内功。

供应链能力的关键在于与工业企业合作获取处方药品种，处方药品种不同，对院外终端承接能力的要求不同。现阶段，各类院外终端在承接能力的发力点上有所不同，承接的处方药品种也有所差别。此外，承接能力与患者服务能力密不可分，工业企业在选择与院外终端合作时，患者服务能力是重要的考量因素。

患者服务能力体现在医药服务、医疗服务和保险服务三个方面。院外终端以患者为中心，为患者提供更好的购药体验，不断提高患者的用药安全性和依从性，为工业企业提供院外销售渠道，与工业企业合作获取更多的处方药品种资源。

3.1 供应链能力

3.1.1 外流品种分析

受政策的影响，医院有动力释放部分处方药：

在降低药占比、药品零加成等政策的影响下，医院在药品上的利润大幅减少，医院门诊用药将有很大比例流到院外终端，包括常见病用药、慢病用药、新特药、肿瘤药等。特别是对于新特药、肿瘤药等高值用药，很多医院为了完成“药占比”指标，会减少采购量，使得高值用药成为优先流出的处方药品种。

同受政策的影响，药企也有动力寻找院外新市场：

“4+7”带量采购作为医改的一剂猛药，给整个医药产业带来冲击。“4+7”带量采购从试点城市逐渐扩围到全国，药品降价幅度超出预期，药企的利润空间面临大幅压缩。

未来，随着集采进入常态化，药品之间的竞争更加激烈。对于药企而言，一方面，落标品种需要寻找新的院外市场;另一方面，在权衡“以价换量”方式进医保的利弊后，很多品种会主动放弃竞标。因此，很多药企开始将视线转向院外药品零售终端，挖掘新的增长点。

例如，辉瑞、默沙东、罗氏等跨国药企在院外药品零售终端上加大投入，拓宽市场渠道;恒瑞医药也于2019年4月宣布要进入药品零售市场，以慢病用药为突破口迎接处方外流。

双重因素影响下，爱分析认为，院外终端有机会承接的处方药品种分为三大类：(1)新特药、肿瘤药等高值用药;(2)慢病用药;(3)常见病用药。

处方药品种不同，对院外终端承接能力的要求也不同。对于新特药、肿瘤药等高值用药，由于药品的特殊性，终端必须提供专业规范的药事讲解、患者随访以及冷链管理等专业服务;对于慢病用药，终端提供慢病管理是关键，慢病管理是一个系统性工程，需要药企、险企、医生、药品零售终端等多方的共同参与，因此，终端需要建立与不同主体之间的合作关系，打造多方参与的慢病管理生态系统，满足慢病患者多方面的需求;对于常见病用药，终端需要为患者提供便利的购药途径，方便患者购药。

3.1.2 院外终端承接的处方药品种

DTP药房作为一种药企直供患者的模式，成立之初就具备专业服务、冷链管理等高配置，服务范围涵盖重症疾病、罕见病等领域，经营品种主要是自费的高值药品，使得DTP药房在承接高值用药的外流上成为最先的受益者。

此外，随着处方外流趋势明显，DTP药房承接的品种范围不仅限于昂贵的高值用药，很多DTP药房也在开展慢病管理服务，承接慢病用药的处方外流。

因此，DTP药房在处方外流中承接的品种主要为新特药、原研药等高值药品，同时在慢病用药上也存在机会。

连锁药店分布广泛，患者购药方便，更多是满足患者日常购药需求，因此在具有消费属性的常见病用药上机会更大。

很多连锁药店也在慢病管理上发力，希望承接慢病用药的外流。打造慢病管理体系对时间、人力、金钱投入的要求都很大，连锁药店的慢病管理往往以提高药店客单价为目的，而并非真正以慢病患者为中心，导致结果往往是投入大、产出小。

因此，连锁药店在处方外流中承接的品种主要为常见病用药，同时，一些有能力做好慢病管理的连锁药店有机会承接慢病用药。

一直以来，政策对网售处方药持极其谨慎的态度，医药电商的经营范围以非处方药为主。随着当前网售处方药政策的放开，医药电商有望享受到网售处方药的红利。医药电商的处方来源主要为互联网医院，而线上只允许常见病和慢病性的复诊，使得医药电商承接的处方药类型以慢病用药和常见病用药为主。

互联网医疗在慢病管理上的优势明显，构建“互联网+”慢病管理模式是医药电商在处方外流中的突破点。通过在慢病管理上发力，收集和积累多维度的患者数据，联结多方参与者，为患者提供个性化的慢病管理方案，可以改善慢病患者的用药依从性，增强患者购药粘性。

因此，慢病用药成为医药电商在处方外流中承接的优势品种，但医药电商必须打造真正以患者为核心的慢病管理体系。

结语

医药分家势不可挡，处方外流大势所趋，院外药品零售终端借势崛起。

院外终端想要在处方外流中分得一杯羹，需要尽可能延长传统的覆盖环节，在院外打通完整的处方药购药链条，提高患者的院外购药体验。对此，打造处方能力核心，修炼供应链能力和患者服务能力内功，三项能力缺一不可。

现阶段，无论是DTP药房、连锁药店，还是医药电商，各类院外终端都在积极布局处方外流市场，但在三项能力上各有所长，也各有所短。

打铁还需自身硬，院外终端应迅速补齐能力短板，为处方外流的承接创造更多机会。