稀里糊涂1：没弄明白规则，就框定了

药店，尤其是连锁药店是自我诊疗的平台，是中国医药市场相对自由竞争的市场，它与医疗机构的操作有着本质的不同，尽管国家限制相对少一点，但是自由竞争中也有着强烈的中国特色，很多事情KA只是个平台，属于公共资源，谁利用的充分谁就销售的好一点!

稀里糊涂2：没有想好，就开干了

不管你以前是做商销的，还是搞临床的，或者你就是新兴的药企，要想进入KA单元，就必须要做好相对明确的规划和定位，然后集中企业稀薄的资源，搭建队伍，确定顺序和节奏，进入KA，千万不要以为KA是一个没有门槛的业态，只要你来了就行了!

9个极不情愿……

店研?有什么好研究的!

就那么几个店，有什么好研究的?殊不知，你不了解客户的现状、目标和问题，尤其是门店分布、门店类别、门店属性、畅销产品、经营习惯、核心人员和竞争对手情况，不了解客户、不了解竞争，甚至不了解自己，找不到KA的需求点，你也就根本找不到KA的发力点和突破口。

进店!进店费居然成了拦路虎

了解好了药店的分布和需求，接下来就是进店和铺货的事情了。可是每个KA都有政策性的规定：开户费多少、进店费多少(分品种和分厂家两类)，于是完蛋了，很多药企的KA梦断进门费，这是极其愚蠢的退却!事实上可以通过协同引流、自我分销、协议销量等形式，化解进店费于无形。

陈列!做那玩意干什么

按照笔者的话：要让产品自带流量和气场!行业内叫终端生动化!做KA陈列是基本功课，不是你想不想和愿不愿意的问题，在那么多的产品中如何让消费者看到你就是产品进店之后的头等大事，主要做好产品陈列面最大化、位置最优化和样盒摆造型两件事情就足够了。

店宣!那东西能有什么用

陈列做好了之后，你会发现还是过于静态显得淡薄，于是，围绕核心产品的店内外的宣传就能起到让产品立体起来，让宣传与产品形成视觉冲击矩阵，在这个眼见为实、吸睛为王的年代，已经不是“好酒也怕巷子深”的问题了，而是患者没有时间找你，只能你自己要脱颖而出。

店教!我只想卖货，教育店员干嘛

厂家哪怕再重视巡店，人员毕竟是有限的，如果你没有办法启动店员积极参与到产品销售中来，只能是“剃头挑子一头热”，形不成内外结合的互动式销售，要想让店员参与进来：1、让他们了解你的产品，有固定的话术;2、要用利益驱动店员们主动参与，所以才有了带金驱动和红包雨。

店促!我们一直都在做呀

促进销量提升的工作是KA开发的常态化工作，主要分为：店内促销和店外促销，店内促销主要是政策性的，买赠呀、累计积分什么的;店外促销主要是驻店促销，现场形成买就送、买就赠，动态的一体化促销和陈列、宣传造成了热销的氛围，既为药店引流，又加大自己的销售。

社宣!那是药店自己的事情

社区宣传属于药店协同的模块，也是店宣的延伸，事实证明具有极强的生命力和极有感召力的引流手段，也是药店奇缺的单元(因为药店人手也不够)，尤其是再带上一定的促销手段，拿着优优惠券可以折扣购买或者免费领取小礼品，效果出奇的好，药店怎么可能不喜欢?

社教!与我们有什么关系

社区教育，就是要周期性的基于自己的产品对药店的商圈受众进行各种主题的患者教育，既有公益的性质，又有极强的牵引力，针对性的社区患者教育在引流上、在诱导消费上、在强化客情粘度上和协助药店与同行竞争上，都有着无声的现实的意义，一定会得到药店的协同。

引流?我干嘛要引流

人流量决定进店率，进店率决定购买率，购买率才使得客单价显得重要，而引流就是帮助药店提高人流量，这是药店生意的底牌，也是与竞争对手PK的最显性工作，人流量是药店的1，有了这个，后边的0才显得有意义，所以，药企要不遗余力的帮助药店引流，然后你的产品才会水涨船高!