两家大企业，合作了

1 华北制药，联手上药

7月31日，华北制药官方平台发布消息，将牵手上药控股，签订《战略合作伙伴框架协议书》。未来，双方将在产品的采购、招标、配送等各方面开展全面合作，助力双方实现互利互惠、共同发展。

上海医药集团股份有限公司（以下简称“上海医药”）作为一家全国性国有控股医药产业集团，主营业务覆盖医药研发与制造、分销与零售全产业链。2019年公司实现营业收入1865.66亿元，同比增长17.27%，其中医药商业营收1630.8亿元，同比增长16.8%。

上海医药年报显示，公司通过并购方式加速国内分销网络覆盖，完成了对四川国嘉控股权的收购，提升了公司在西南地区的影响力，完成了江苏、黑龙江、吉林等省的省平台建设及网络延伸布局，进一步巩固了全国商业布局的优势。

如果说上海医药的优势在于渠道和分销，华北制药就是典型的医药工业企业——其属于医药制造行业，主要从事医药产品的研发、生产和销售等业务。公司涉及化学药、生物药、健康消费品等，治疗领域涵盖抗感染药物、心脑血管药物、肾病及免疫调节类药物。

事实上，工业企业和商业企业的联手，华北制药和上药绝非首次。

比如华润医药和东阳光药曾在今年1月签署战略合作框架协议，意在提升核心产品“可威”磷酸奥司他韦的供应。

东阳光药借助华润医药商业的配送网络和药物储备能力，加强产品的终端覆盖。

从定性上，这种工业企业和商业企业的合作，本质上是厂家和渠道的合作。北京盛世康来中药营销策划公司董事长申勇分析指出：工业企业提供品种，商业企业对产品进行推广，毕竟商业企业的优势在渠道，其有覆盖全国的终端网络，同时也有相配套的运输车和冷链车。

他进一步解释：上药的资源是渠道和在招投标方面的经验；而华北制药的优势在于品种，但其渠道不够完善，这正好可以用上药的优势来弥补，相当于强强联合——华药的产品能够借助上药的渠道快速覆盖至全国，实现销售放量。

2 商业&工业，强强联合

随着行业集中度的不断提升，越来越多的工业企业选择与四大医药商业公司建立战略合作关系，药企专心研发和生产，商业企业负责推广和营销，发挥双方优势。

一般工业和商业企业都是如何选择合作对象的呢？以上药为例，上海医药的医药工业销售收入达234.9亿元，较上年同期增长20.7%，过亿产品从2018年的21个增长至35个，其中过5亿品种增至9个，主要集中在心血管、免疫调节、全身性抗感染、血液和造血器官等领域。

无论是上药、华润还是国药，都有自己的医药工业板块，其在选择合作对象方面必然会有所考量。

申勇认为：第一，医药工业企业的品种不能与商业公司的主打品种形成竞争关系；第二，可以对商业公司的产品线形成互补。比如某家商业公司没有儿科药，但在上海、北京等地区的儿科专家又很多，如果它通过和工业企业的合作，拿到一个儿科品种，其可以成为和儿科专家的桥梁，弥补企业在儿科市场的不足。

此外，在维护现有儿科专家客情关系的同时，一旦医药商业企业自己的工业板块度过了空白期，研发出儿科药，可以利用原有品种培育的网络，实现优势互补。

第三，手里拿的品种越多，商业企业的竞争力也越强。

3 医药商业，不断提升的行业集中度

业内有观点认为，医药流通行业集中度提高是大势所趋，未来流通行业的竞争格局大概率是“3（国药集团、华润医药、上海医药3家国企）+1（九州通）+X（多家区域性的商业龙头）——竞争是行业不变的主题。

从工业和商业的「联姻」现状也可以看出，医药工业企业也多选择四大商业流通巨头作为合作对象，地区性的商业龙头相对较少。

“一个产品，尤其是化药，它的生命周期大概只有5-8年，为了快速放量，取得收益，药企一定希望快速覆盖全国。”申勇举了个例子：比如你的产品是头孢一代，卖的不错；但5年后头孢二代出来了，头孢一代就基本没什么市场了，所以药企要在产品生命周期最有效的时间内赚取最大的商业价值，而区域性的商业龙头只能覆盖一个区域，涉及谈判筹码，时间和成本都会增加。

目前，医药商业行业的兼并重组是趋势，以上海医药为例，其2019年报显示，未来将推进商业并购，持续关注行业并购机会，择机开展现有业务在区域、客户、渠道和品种等方面具有显著协同项目的并购项目。

申勇告诉赛柏蓝：除了云南、贵州这些有先天地域特点配送有一定难度的区域外，华北平原此类经济比较发达的地区，四大商业公司已经把很多当地的医药配送公司以持股、换股或者并购的形式，将其整合起来。

一方面，两票制和营改增等政策的影响，行业正处于整合阶段；另一方面，随着带量采购进入常态化，对于医药流通服务供应商的业务覆盖区域及核心竞争力要求也会更高。