什么叫做大客户---1个定义

就是在你的客户群体中销售占据较为重要地位的客户（Key Account），缩写为KA客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户和A类客户。

与之相对应的客户则称之为中小客户，基于此，药企通常会把客户分为四大类：核心客户、主要客户、一般客户、游离客户。

大客户重要在哪---3大指标

消费量大

对产品或者服务的消费基数比较大，对整体销售占比比例大，通常排在客户群体的前列，为药企的销售达成共享较大。

消费频次高

大凡大客户都有相对较为规律的消费频次，依据消费频次药企可以清晰看到大客户的推进节奏，同时可以为大客户提供较为有计划和精准的服务。

客户利润高

大客户的大本身就包含两个方面：1、规模大；2、利润高，那就意味着对药企的贡献要么是规模贡献大，盘活销售规模；要么是利润贡献大，盘活销售利润，为药企的扩大再生产提供源头活水。

大客户价值几何---4大价值

自身有贡献

大客户对于药企而言的销售规模贡献和销售利润贡献，这是大客户自带的光环和价值，这对于药企而言是最重要的价值。

具有感召力

大客户，某种程度上是客户的代表和翘楚，大客户的存在对于中小客户而言是一种宣告和感召，也是药企价值的市场落地和务实存在，对于药企客户的成片开发具有重要的支点意义。

懂得去协同

大客户之所以大，一是大客户领路人或创始人的企业家精神，二是大客户懂得整合资源，利用上下游客户最大限度的发挥自身的价值，在与药企协同上边有着自身的技能和本事。

传承形象力

品牌战略几乎是所有药企的共同选择，因而，药企战略的普照需要大客户的承接和既定领域的落地，大客户就是药企形象力的使者和践行者。

大客户有何不同---4大不同

体系完整

大客户之所以大，看上去是销售规模的大或者利润贡献的高，实际上只是客户的体系很完整而已，比如业务体系、团队体系、管理体系、文化建设、战略导向等等。

阅历丰富

大客户的大还有一个就是见得多，大客户几乎所有药企的首选，药企的各种先进理念和操作方式都会在第一时间被大客户知晓和运用，因而大客户都有相对宽泛的视野和较为长久的战略意识。

资源众多

大客户的资源丰富主要包含上游资源（厂家+产品资源）、内部资源（资金资源+人的资源+管理专员+人脉资源）和下游资源（市场和客户的资源），正是丰富的资源才成就了大客户的大。

流程完善

大客户因为销售规模大，导致管理团队大，才使得制度和流程比较健全，因为了有基础的流程建设，才让大客户的运转得以保障，才使得大客户给药企的感觉上很正规而且有章可循。

大客户基本需求---4大特征

基本需求不同

中小客户对于药企的需求是政策，具体地说就是返利额度和促销比例，而大客户的需求是企业和产品的卖点、品牌度等；小客户要的现实利益，大客户要的是长线垄断获利。

合作模式不同

中小客户通常是随机的合作，有奶便是娘是中小客户的特征，而大客户选择厂家和产品的态度较为审慎；小客户选择利益，大客户选择承诺与合作方式，这是在合作模式上的不同。

客情维护不同

中小客户需要现实的蝇头小利，甚至是斤斤计较的小利益；大客户需要的是基于系统服务的可控的利益，中小客户的维护施之以利，大客户施之以系，当然两者共同点就是保持一定频次的拜访和沟通。

厂商协同不同

中小客户的协同驱动力是利益，大客户驱动力是基于利益的发展；中小客户的厂商协同可能“雷声大雨点小”，大客户的协同却是按照双方约定的来，厂商协同的起点和过程均不一致。

大客户维护失当---5种乱象

相互轻视

不管是什么原因，导致厂商之间，尤其是决策者之间或者协同者之间相互轻视，相互指责，轻者私下叫骂，重则当面口炮，没有任何的协同和趋同的意愿和倾向，导致此恶劣结果。

博弈当道

相互之间都是很重视，但是无论是哪一方的提议，结果都是博弈当头，先不考虑如何协同和分享，先考虑他为什么这么干？这么干了他会有什么好处，对于自己的好处，怎么看都没有他的好。

惟命是从

要么药企强势，要么大客户强势，反正总是不能很好地兼容与和谐，总是体现出一方与另一方的不对等，更有意思的是随着双方实力的增与减，导致惟命是从的角色在变化，但是就是不分手，实属吵闹夫妻。

背信弃义

经常会出现双方合作中的背信弃义，有的是真的是，有的纯属于理解的不同或者事前声明不到位，轻则有奶便是娘，重则背后插刀子，某种意义上看，医药营销的历史就是背信弃义的历史。

大客户如何突破---6大突破

理念输出

大客户很在意药企的理念是否与自己一致，如果厂商之间的三观不合，导致的结果是显而易见的，因而，药企在进行大客户突破时必须要进行企业理念、产品理念、模式理念、品牌理念和团队理念等的展示与交流。

思想趋同

理念的下一步就是思想，因为思想往往左右药企的行动，有什么样的思想就会有与之匹配的行动，这一点大客户深谙其道，比如战略思想、品牌思想、文化思想等思想体系的碰撞。

战略合作

零打碎敲的合作大客户也不拒绝，但是大客户更喜欢的是长线的一揽子合作计划，而且分好工、各司其责，然后共同成长、共同分享，必须是坦诚的彻底的合作，既有足够的诚意，又要有强有力的措施。

利益捆绑

大客户的大很大一部分来自于风险承担的收益，他们深知要想分享利益，就必须要有付出，因而药企要想驱动大客户发力，就必须要真心付出，把自己的利益与大客户捆绑在一起，否则，大客户绝对不会全心与你合作！

人员协同

要想在一起搞事情，就必须要把优势兵力集中在一起，打攻坚战、打破袭战，按照流行的说法是要建立联合体，不管什么样的操作，最终要落实到具体的人身上，否则所谓的协同也只是说说而已。

客情维护

不管顶层设计的多么到位，其原点还是基础的客情维护，就是在勤拜访、勤交流、勤沟通的基础上不断沉淀出的阶级情感，正常的状态下看不出，只有在非常时期客情维护才能显示出强大的生命力。

结束语：疫情还在全球肆虐