药企想要销售成功，就应该对其客户了解，首先要对客户进行归类，总体来说，这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类，即：高忠诚度和高贡献度，称之为蜜蜂客户，高贡献度低忠诚度，称之为蜻蜓客户，低贡献度高忠诚度，称之为蝴蝶客户，低贡献度和低忠诚度客户，称之为螳螂客户。

　　医药招商网指出很明显，从客户效益的角度来看，蜜蜂客户带来了最多的贡献，而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户，并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户。

　　制定客户策略

　　针对不同的客户，应该有不同的客户策略，而客户策略的基础是对于不同客户的需求的了解。

　　蜜蜂客户，由于这些客户具有较高的购买实力和带来新客户的能力，因此，要及时向这些客户传递新产品信息，并且制定相应的介绍新客户奖励方案，一则挖掘这些客户的潜在购买能力，二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单;

　　蜻蜓客户，这些客户具有购买实力，只所以没有购买，就要具体了解这些客户的潜在需求加以满足，对于这些客户，重点要传递的是产品的价值信息，就是把客户所关注的卖点进行梳理，并让客户感知到产品的内在价值，与其他产品的比较优势，医药代理网解析此外，还要尽可能消除客户对于产品不信任以及在购买时机方面的顾虑;

　　蝴蝶客户，这些客户的购买实力有限，但具有潜在的购买需求，因此，需要将一些产品的折让和促销信息传递给这些客户，通过促销策略来吸引这些客户购买，此外，这些客户会更容易受到其他信息的干扰，因此，要尽量建立这些客户的信心，传递积极的产品和市场信息，制造购买的紧迫感;

　　螳螂客户，这些客户暂时还没有明确的购买需求，或者也没有足够的购买实力，但是这些客户能够成为信息的传播者，以及能够增加营销活动的人气，避免准客户缺乏的尴尬，因此，对于这些客户也要适时传递一些营销推广活动等的信息。

　　药品招商表示总体来看，针对不同客户类型在销售环节和企划环节所要拟订的策略有一定的差别，但总体来说，都是要挖掘更多的蜜蜂客户，并促成更多的蜻蜓客户和蝴蝶客户的购买。总之，成功的营销需要对于客户进行相应的分类，了解不同类型客户的贡献度，从而有的放矢的制定相应的营销对策，助企业成功。