在医药招商行业中，招商企业要做好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和集中开发、滚动发展原则以及动态平衡原则，从而推动企业走向成功。

　　一、有效性原则

　　一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖。医药招商网指出另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。

　　二、整体效率最大化原则

　　要充分考虑渠道中商流、信息流、物流、资金流的顺畅性和运营维护成本，在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应考虑到区域商流的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。

　　三、分工协同原则

　　企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。

　　四、增值性原则

　　以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。药品招商解析企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境;同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。

　　五、动态平衡原则

　　首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。 其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。 最后，渠道策略要与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。

　　六、针对性竞争原则

　　深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的，根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。

　　七、集中开发、滚动发展原则

　　企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果同时在广泛的市场展开，大部分企业承受不了，况且不区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不可能有好的回报，所以企业必须选择现有核心市场，集中优势资源，才能达到区域第一的目标。医药代理网表示另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，应因势利导，循序渐进，“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”。

　　因此，对于招商企业来说，应该遵循上述的7大原则。但是这些渠道管理原则必须针对市场具体特点，灵活掌握运用，这有赖于企业资源的有效整合，营销体系的建立和完善及有组织的努力，更需要营销队伍的成长，要实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的“猎手”向精耕细作的“农夫”转化，进而助企业成功。