在“第十七届中国医药企业营销高峰论坛“上，江西三精易安医药有限公司总经理杨昌顺提出：药价调控新规若实施 代理商将无立锥之地。
今天主要讲当前新政对底价招商的影响和应该怎么办。主要的新政有几个方面，第一个是两票制，两票制从05、06年开始，那个时候广东刮的风，后面福建、宁夏都有一些动作。福建基本药物正在实施，非基本药物还没有开始。两票制最初在广东实施的时候，也是在业内引起很大的反响，但是没有实施下去，到现在还没有形成规模。最新的药价管控政策，具体怎么落实？我看不出来实施的路径。如果真的要实施的话，招商的公司、代理商在合法流通环节是没有立锥之地的，现在的流通环节，代理商是合法的，药品的流通、开票，底价开出来高价开出去，在商品流通来讲是合法的。如果真正实现两票制，就无立锥之地。
   08年底广东省卫生厅会议已经定调说要实行“三控”，我看到这个之后我当时写了一些文章，谈三控对行业的影响。其流程是网上申报，提交书面材料，然后是成本和价格调查，最后是一个审核并公示价格。申报材料的要求，我列举几个重要的，申报药品近三年出厂销售发票，主要原材料，进口材料，还有每季度要有一张，这个很要命的。如果某一个产品在全国只是招商，从来没有高开过，这三年发票从哪里来？这三年的发票是一个挑战，再去广东报备物价怎么办？还有药品产地物价报告，如果三控最终执行底价招商，作为代理商来讲的话，就丧失了财务的主动权，再一次处于谈判的劣势地位，代理商这几年在医改中，持续不断受到国家新政打压，以省为单位的招标，让工业企业直接投标，还有网上价格谈判，这些都是工业和专家直接，代理商是不在这个中间，没有合法地位，厂家让你参与你就参与，不让你参与就不能参与。
   06年出来的反洗钱法，最初主要在国际上毒品、黑社会、恐怖这一方面定义为反洗钱领域。医生和药店的店员，药品回扣，属不属于这个范围内？还有医院关键行政人员相关药品的收益，还有商业返利和折扣，医院开户费，药店上会费，还有医药自然人现款进货，医药代理商大额交易，整个资金流通流程里面，哪个钱是属于洗钱的？医药行业对洗钱有一个特点是双洗，什么叫双洗？在工业企业钱本来是干净的，拿出来的时候变脏了。现在高开出去，钱要回来的，这个钱是正常的商业流转，是干净的钱。这个钱到代理商手上，要有一个做帐过程，这个时候变脏了，到后来有一个异地流动，还有受益者处理，受益者保证商业公司、代理商、医生、院长、药剂科，这些人拿到钱以后又怎么样把它变干净了？双洗，跟其他行业有一些特别之处。
   新的药价管理办法一旦实施，洗钱将由原来代理商洗钱，变成工业生产企业洗钱，由于06年已经制订了这些法律，06年10月份中华人民共和国反洗钱法建立起来，已经有这些法律查出来的话不是无法可依，是有很明确的法律依据，可以进入司法程序的。06年11月14号金融机构反洗钱规定，还有金融机构大额交易和可疑交易管理办法。反商业贿赂风暴，特别是04、05年，很多医药代表都不去工作了。2010年6月30号，卫生部发布了关于进一步深化治理医药购销领域商业贿赂工作的通知，但是医院、医生没有变，整个体制没有变，怎么样反腐？怎么样降价都是没有用的。
   医药产业在高度关注两票制的核心的问题，还有三控，药品价格管理办法。哪一个环节成为以下三个违法犯罪活动主体，洗钱？洗税？商业贿赂？宁波谁捡到一个流向单的事件，最后有几个医生受处分，据说停职几个月，是一种处罚，有没有效果？等于是没有处罚。医院打不得，不能全系统抓，也不能一件件抓，商业也打不着，商业在整个流程里面找不出它什么毛病，只有工业。工业变成洗钱、洗税中心之后，你那么多钱跑不掉的。谁承担的责任大，谁承担风险，主动权就在谁那里。
   生产企业面临的核心问题，原来的招商体制是寻找优质代理商就好了，把优质代理商一找到，其他的工作都是代理商自己做了，现在变成了企业财务管控，财务除以能力决定销售规模，不是说代理商做多大，你的销售额就能有多大，这里面牵扯到财务管控，包括佣金怎么派发，怎么避税，还有费用支出什么样的结构？现在企业分三种，一种是自建队伍，第二纯底价代理模式，第三种是混合的。对于自建队伍还有混合的，我觉得目前三控都好办，因为有财务管理的经验，即使有一些代理的，他把价格一提上来都还是比较好处理。纯底价代理的那个是比较麻烦，底价代理面临一个核心问题，原来过票，过好了这个钱就拿出来了。现在就要配合企业合理合法支付营销这些费用，合法及时得到生产企业的现金，这是现在底价代理很重要的问题，怎么样合法、及时的得到生产企业的现金。对于问题的总结，归结为四个字，怎么样得到“合法的钱”。这一点是我们行业，生产企业和代理商难以承受之重。以药养医暂时没有什么调整，还多了一个“以药养政”，医生趋利性也没有除，这种情况下我们要拿出合法的钱，这是我们难以承受的，不可能完成的事情，还要去做，要应对。
   底价招商模式的突围策略，我概括成四化，第一个是财务支出结构化，第二个工商关系伙伴化，第三个市场推广专业化，第四个招商组织系统化。结构化要和代理商，双方协商谈好，原来是底价企业七个点税，忽然变成高开，中间差价谁来承担？由工业承担，代理商承担？还是各自分配承担一定比例。有时候优惠政策，税收返还，这些就是他的利润，可以减轻代理商的压力，工业和商业根据各自的情况要做一个合理的协商。各个环节的空间我们代理分总代，还有后面还有小代理商，分包商，还有医生回扣，还有代表提成，假设七个点，流通环节以前是过票，最少是七个点，现在七个点没有了，能不能由各个环节消化掉，总代底价企业能否让一点，把价格降一降，还有分包的价格能不能提高一点，医生的回扣能不能再少一点，代表提成能不能稍微降一点。我认为还是可以去消化的。因为就那么几个点，如果是四个环节的话，每个环节分两个点，对于利润总体收益来讲是比较好的一块，这一块不会超过10%，还包括税收能够工业承担一部分，这样实际上对整个流程，各个环节利益的分配有影响，会减少，但是在可承受范围之内。
   最后一个问题就是发票，也要和代理商协商，这个是企业自己提供，还是代理商提供？有了这些协商结果之后，财务怎么做帐的问题，佣金永远只能发一部分，佣金发多了代理商的所得税很高的，谁也承担不起，不可能发多少佣金的，主要在财务结构上面做一些脑筋。财务结构上是不是做假呢？也不是，工业企业把营销这一块外包给代理商之后，代理商是要付出劳动的，要努力开拓市场的，还是有广告支出的，对于企业来讲，有时候就是起到咨询公司的决策，一个市场策划，一个实施，都是由代理商完成的，而这些东西都是产生费用的，包括学术推广会都是会产生费用的，这些费用都可以提供给工业企业支付这些钱，这些东西我估计只是一部分，不足以支付原先那么大的空间，这中间六七十个点还是不够，所以讲企业财务管理能力也是非常重要的。
   中午我打了一个电话跟代理商朋友，中午好多人在一起聊天，很多企业已经在执行了，已经把价格提上来了，这一块它的敏感度、关注度非常高，企业已经在积极的行动。我认为，代理制不会消亡，中国80%生产企业终端推广能力极其有限，药品代理制是一种常态国际药品营销模式，不仅中国有，在美国，在英国，这些国家都是有的。还有新的代理模式探索与实践不断的涌现。