药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的，可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”，代理商则感觉品种难找、厂家难觅。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护;新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪;市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。那企业间的招商到底在拼些什么呢?简而言之，就是：

　　1.利润。处方药招商，利润空间是基础。招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。

　　2.商品。有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的医药产品。

　　3.市场话语权。市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。前段时间，一位商业公司的招商经理向笔者抱怨：“市场不好做，(我)都和客户谈好了，最后客户也没有进货。有的客户进了一次货，下次就没再进货!”笔者问其原因，这位经理说：“我们的产品是省级代理品种，为了完成任务进行全国招商，前期客户信息不灵通拿了货，后来发现我们不能保护市场就不做了;有的客户进了货，发现同一个产品还有更低的供价，也就不再联系了!”这样的企业怎能期望客户长久地运作市场?没有话语权的品种就不要招商!处方药招商产品企业应能严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。

　　招商过程中存在很多不定因素，只有将所有不确定因素都考虑到，在实际打拼中，才能得到相应的丰厚利润。