招商模式的3大阶段

第1阶段：产品阶段

招商的初期，都是秉承产品的优势，以利润分配和获取为主，以推为主，逐步形成稳定人群和消费。

第2阶段：模式阶段

随着产品价格的透明、竞品的介入和品牌推广的升级，利润不断下降，规模变大，用模式来区别竞争，保留竞争优势，继续放大规模。

第3阶段：流量阶段

当规模遇上天花板，价格乱成一锅粥，就开始进入以流量为主阶段，烧钱赚吆喝，要么升级产品，要么新品植入。

任何企业的任何产品大致都是这个路线，只是看秩序保持的是否优秀，时间坚持的长短，结局大致是一样的，比如各领风骚三两年的情况。

13个细节变化，让招商环境改变

行业的4大变化

变化1：从线下到线上

疫情的偶然因素使得国家关于放开线上售药的征求意见稿更加有可能成为现实，远程诊断已经常见，线上售药几无阻力，线上线下一体化成为医药销售的常态，药企必须要跟上节奏。

变化2：从弹需到刚需

从防疫产品的上榜品牌到1-5号方，促使医药消费从弹性需求进入刚性需求，家庭药箱相比已经成为必修课，不仅包括药品，还有食品、慢病和器械等品类，尤其是提高免疫力的产品。

变化3：从治病到未病

过去是有病才吃药，现在是尽量让自己不生病，尤其这次疫情，使得这种需求急速扩张，尤其是抵抗力需要好身体，好身体需要维护和花钱，一旦这种需求和意识形成，市场的扩容是可想而知的。

变化4：从牵引到自主

过去对于产品需要企业、商业和终端的共同牵引，尤其是学术指导和理念更新等工作，但是现在变成了消费者自主的需求，围绕健康和长寿的需求占据主流，长寿经济真正浮出水面。

企业的4大变化

变化1：从销量向品牌转移

推广的销量需要烧钱，当企业的产品利润下滑，无钱可烧的时候，回归到品牌推广是唯一路径，这个时候才明白大品牌原来不是最贵的，但是品牌沉淀需要以时间为基础，用时间换空间就是必然。

变化2：从规模向利润转移

受惑于IT行业，医药行业也恋上了“只有大才能强”的理念，不管不顾小而美的精致，近乎疯狂的发展规模，沙滩上建起来的大厦，一个浪涌，便烟消云散，痴迷的规模就这样回到解放前。

变化3：从广度向深度转移

企业喜欢从产业布局上下手，然后寄希望于以点带面和“东方不亮西方亮”，但是今后可能“做精做专”成为首选，社会化的分工更加精细化，众多的分工促使各产业的无限枝繁叶茂。

变化4：从市场向客户转移

市场的基本认知和解读成为常识的认知，不再是阻碍企业发展的因素，而具体客户的突破提到日程上来，因而必须建立客户的专项解读、研究和开发机制，让客户突破成为基础技能。

代理商4大变化

变化1：从推广向需求转变

代理商前所未有的放下了自己仰仗的网络和资金优势，不再膨胀的以为自己可以无所不能，而是转向了消费者的产品需求，消费者需要啥他就想办法搞啥，终于认识到患者的强大。

变化2：从模式向产品转变

总以为模式可以赋能产品，延长通过产品长期垄断获利的能力和周期，在一场疫情面前被打的体无完肤，终于放下了模式的迷信，开始回归产品，但是久输阵仗，已经无法回到自如状态了。

变化3：从发展向活着转变

没有一个代理商不是以宏大的目标作为号召，但是仅仅3个月的疫情就让绝大部分代理商从远大回到了起点，活着居然成为目标，这就是危机的力量，官方数据显示一季度48万家企业被注销就是明证。

变化4：从短线向长线转变

在顺利的时刻，医药市场简直就是抢钱的地方，2个月进去，3个月就能出来，过把瘾就跑，跨个界就闪人的事件此起彼伏，但是现在你再进慢病、妇科、儿科领域试试，就连口罩和消毒用品都可能圈住你。

从行业到企业，从企业到商业，13个大变化，让整个行业升级，各种操作错综复杂，根本就不是你简单粗暴可以处理的，于是，行业变化不可避免的来到了,认清这个变化，才能够有效的提升自己的认知，才能准确把握变化。

招商模式的6大升级

升级1：意识升级

招的不是商，招的必须是志同道合的伙伴，没有这个作为基础，一是不持久，二是容易出问题，容易使招商反反复复，进入像脚气一样反反复复的发作状态，一体化的意识必须强化。

升级2：思维升级

意识决定思维，有了一体化的意识，就必须要有一体化的思维与之相匹配，在一体化的思维下才能有相应的逻辑、结构和体系，才有了相应的模式，形成了相对固定的模式，药企的招商才有生命力。

升级3：策略升级

代理商的画像、代理商的寻找、代理商的成交、代理商的协同、代理商的提升、代理商的转型，必须要建立一套代理商的成长模型，而不是简单的一招了之，这是策略升级最简单的概括。

升级4：应变升级

不同的代理商在不同的市场基于不同的渠道有着不同的需求，作为药企必须要建立众多的应变模型，要把合适的方法给合适的代理商，而不是一套办法横行天下，这一点尤为重要。

升级5：实施升级

策略的实施，必须要建立科学的节奏，而不是一股脑的把策略抖出去，在合适的时间点做合适的事情，而且上一个实施的效果没有出来，下一个策略的实施就要暂停，直到找到原因之后才好。

升级6：内控升级

对于全国的招商实施而言，必须要建立内控的标准，全国有多少代理商处于导入阶段、有多少代理商处于成长阶段、有多少进入了成熟阶段，必须要做到心里有底，不同成熟度就用不同的方法。

招商实施的5个步骤

过去的招商是我不管你有什么需求，反正我只有这样一个产品，它很牛，你爱要不要；现在是我一个产品，它并不完美，但是可以适应哪些人群，你看看你需要吗？于是，全新的招商实施在全新的环境中就这样形成：

第一步：发现敌人

只有你自己有了清晰的代理商画像，你才能定义你需要的代理商的样子，你才能确定他们在哪里，然后用什么样的方法找到和接近他们，而不是“全面撒网重点选择”，会有人陪你玩，但是最后成了别人的客户，需要精准找客。

第二步：确定打法

定义了自己需要的代理商的样子，就会总结出他们的共性需求和个性需求，共性的需求，企业统一准备；个性的需求，实施人员根据情况满足，让适合自己的潜在客户成为真正意义上的客户。

第三步：组织队伍

寻找代理商并与之达成交易，不同的交易需要不同的人员，有的是善于找到客户，有的是善于解决异议，有的善于成交，有的是善于协同，依据人员的特长，将销售队伍功能拆解，合适的人干合适的事情。

第四步：选择武器

招商开始，需要广泛的将产品和模式信息源源不断的向框定的客户传递；招商跟进，需要大量的产品知识向客户传递；招商布局，需要特定渠道的不断搅动和动销，不同阶段需要什么就做什么，但是要准备好。

第五步：围而歼之

以选择的代理商为平台，以产品为武器，针对目标公众，在既定的范围内，将患者群体最大化，然后火力全开，在显示基础上实现占有率的最大化，实现厂商之间的协同共赢。