关云长过五关斩六将千里走单骑，而国采产品从立项到市场的二次开发也需要经历六道关，这六道关有相对容易也有相对困难的，接下来我们就对国采的六道关一一道来。

一道关

产品规划与立项

产品/品线规划、筛选、立项这是国采的第一道门槛，从你开始想的那一天就已经要想好。

集采属性：做产品之初就想好了要进集采。

A.原料保底：有原料国采就“赢了一半”，尤其是过十亿，过五亿以上的产品，没有掣肘。

B、市场规模大：国内TOP200的产品，这些产品总会有人做，有一定的机会性向集采外市场延伸。虽然，从政策角度会“九九归一”，但是，高手已经在零售和线上市场充分布局，并且取得了非常不错的成绩。

C、规模小家数少：完全市场瓜分型，这需要打通上、中游！

这里面包含了包装的选择、装量的选择、原料的选择、剂型的选择和生产的选择。

犹豫不决是此关最大的障碍，当你还在想的时候很多人已经开始干了。

二道关

过评的前前后后

过评抢的是时间，拼的是技术、政策理解、人脉关系；技术质量排第一、人脉关系排第二、政策理解排第三。

全链条熟悉，遇到问题有人问，遇到难题有人“帮”是常规选项，闷头往前冲的不是特别自信就是“有勇无谋”的类型。

抢的是立项时间，抢的是国家层面流程时间，抢的是发补时间、抢的是核查时间、抢的是落地时间。

就好比《注射剂一致性评价指导意见》，前面出来的与后面出来的条件就不一样了，就像上小学要看一表生还是二表生一个道理，先行一步总归是没错的。

资料准备的充分、技术做的过关，发补不发补？发补几次？发补什么内容？核查谁来？各部门的衔接程度。

国家局的工作是否有“充分沟通过”？选的研发公司是否靠谱？这几年被研发公司坑的医药企业大有人在，选择合适的研发公司也是一门学问。

时间就是金钱，时间就是名额！

三道关

报价与分析

十月怀胎、十年寒窗终于长大成人，经历了一系列的艰难困苦终于拿到了生产批文，开始准备进入集采。

1、时机把握：是选择拖一拖，还是选择加速，这个是个技术活，也是一个政策氛围问题。

2、国采报价：是选择报更低价还是选择报最低价，这是市场抉择问题。

报最低价是不是最佳选择，报更低价是不是有机会？

是选择冲最低价，还是选择适当报高一些多赚利润？

3、对手分析：这种分析只能是从逻辑上分析，加上数据化的一些基础，很难精准的把握到一个度；这个度分析到什么程度就是水平问题。

四道关

区域的选择

从第一批、第二批的选区来看，有以下几种情况，请对号入座；

1、充分计算：充分计算了报量、市场容量、市场潜力、OTC量、兵力范围内的实力量。

2、按着报量：报多少算多少，以报量为依据。

3、按自己过往：以自己的渠道、人力等因素，有自己的一个选区维度和理由。

4、不知所措：没有充分准备，没有充分沟通。

5、省份的好坏：有的省份落实的非常到位，有的省份磨磨唧唧，厂家要心里有数。

五道关

商业渠道选择

从前面两批来看，中选的企业都是“众星捧月”，尤其是临床使用量大，适用范围广的产品，各种“诱惑”粉墨登场。

当然，前期是为了开户，同时也有和企业建立长期合作关系的想法，毕竟，生意做长久赚的才能更多，市场的份额才能占有更多。

这个时候中选企业与商业就像“男女朋友谈恋爱”，中选企业是千娇百媚，都想一亲芳泽。流通商业是热锅上的蚂蚁，抢不到“洞房”，勾搭一下也是好的，万一下一轮有机会呢？

还有些区域不是选择一家，成为不了正房，成为偏房也是可以接受的。

这时候流通商业为了拿到配送权，也是使出“浑身解数”，有的不太负主任的开出各种“诱人”的条件，然后，吃干抹净做不到承诺的也有。

那些，在后面喝汤看热闹的更是开出“倒贴”的条件，只为占“江山一角”。

这里机会与坑并存，企业需要擦亮眼睛！

六道关

中选后的二次开发

虽然说，国采中选没有“合规”的风险，但是，裤衩都脱了索性多耍会流氓，在中选的基础上争取更多整体市场规模的更大份额。

余量的博弈：不管是第二轮的大原则下，还是在第三轮的“集采医保资金结余激励”的制度下，存量市场依旧是争夺战的重要“战场”。

和外企拼、和余量拼，总归要拼的天昏地暗、拼的赤膊上阵。

零售和线上也不能放过：针剂因为没有零售和线上的属性，只能在存量里拼。

而口服类的产品，既然自己已经中选，那么，这两块肥肉是不能放的。第一批和第二批国采中选企业中，有做二次开发做的非常好的企业，这些企业的策略非常值得后来者学习。

这是一个价格战略，这是市场规则的运用；欢迎国采中选企业交流国采中选产品的市场二次开发（仅限有国采产品的企业：有一个小群）。

医院的国采用药生态：这是一个非常精细的活，每家医院可能都不一样，如何在二次开发与医院/临床生态中找到平衡点，这考验操盘人的智慧与能力。

在“集采医保资金结余激励”的制度下各省份的态度，各医院层级的态度，中标降幅的结余态度都是具体问题，不是悬空的问题。

回过头来看，有一些产品在立项之初就存在一定的充分竞争格局，选的研发公司就不靠谱，先申报后批准也一大票产品；最惨的就是一路过关斩将，报价的时候“马失前蹄”，竹篮打水一场空；中选了选商业也有被坑的，答应的做不到；更多的还是中选后除了报量，余量市场的开拓遇到了莫名的阻力，白白错过中选的窗口期。