在国家政策的引领下，国内OTC市场也逐渐发生政策环境变化以及市场环境变化，曾经单靠价格来竞争市场的时代开始转变为产品自身竞争力、品牌竞争和OTC营销水平的竞争。目前，药品被分为基药和非基药两大类，各大制药企业纷纷都涌入了基药招标的大潮之中。有些人根据企业的经营上将OTC药品分为招标OTC品种的运作和非招标OTC品种的运作。其中非中标品种OTC作为市场竞争的主要手段，如今在药店零售领域中已不再是基本药物销售的天下，OTC产品成为药店零售的主力军。

    在美国、英国等一些发达的国家，他们采用的OTC药品营销模式基本以广告引导、走渠道铺货为主，不会有终端人员跟进，也没有所谓的OTC代表，除了广告外，基本上是处于自然销售。可以看出，国外所倡导的药品销售模式主要策略就是品牌竞争，开始通过前期临床用药奠定品牌基础，之后再通过广告宣传的方式扩大品牌影响力。中国医药市场环境复杂，每个区域的环境都不相同，这样的营销模式显然在中国是很难行得通的。

    那么在这样的一个环境下，以及新形势的趋势下，中国药企该如何构建OTC营销体系呢？可从以下几个方面着手：

    一、重新定位企业的OTC产品结构。对于那些在招标方面独占优势的OTC产品主要进行招标操作。然不具备招标优势的产品进行市场化OTC操作。一些OTC产品特质明显，有较好的市场竞争力，建议最好不要招标，这样会对企业品牌建设有好的提升。

    二、按照企业在全国各地的市场布局，细分市场。在细分的过程中确定不同的市场目标，在对那些市场进行深度分销，根据每个市场的环境和发展情况，明确那些需要扩大覆盖面，哪些可以有所放弃。

    三、重新确定OTC产品的竞争策略，要从价格竞争过度到品牌竞争上。另外还要加强OTC营销人员的专业素质和水平，可以结合处方药营销手法，对营销人员进行专业化的产品知识培训以及OTC营销手段的培训。