医药企业对于经销商的选择和管理，都是企业营销系统中最为关键的一环，同时也是比较棘手的事情。所以，对于经销商的选择和管理也需要一番仔细的总结和探讨才行。首先就是要对经销商进行分类，可分为情投意合型、半推半就型、无情无义型这三种类型。

    情投意合型

    这类的经销商是属于有目标、有思想和有追求的优质经销商。他们在市场竞争中能够仔细看清楚自身情况，以及市场、对手情况，对自己有确切、清晰的定位，明确自身的优缺点，知道如何扬长避短，懂得如何整合资源来提升自身的竞争力和综合效益，并能够实现目标。另外，这类经销商善于接受新事物，且能将先进的营销思想用于实践中，敢于挑战，创新，冒险。他们与厂家之间的营销方面的思想、目标、策略和执行上都能够形成默契。

    半推半就型　　

    其比情投意合型的经销商矮一层次，他们的营销思想相对落后一点，经营上都是循规蹈矩，缺少自我见解，喜欢跟风，在激烈的市场竞争压力下，无可奈何，束手无策。这类经销商都期望能够改变现状，但有不敢尝试新产品、新思想，总是举棋不定。总是希望其他经销商带头做市场上实验，在根据结果决定自己的营销策略，虽然这一做起来风险性和损失方面都小，但也会丧失最好的市场先机和份额。对于厂家来说，这类经销商容易“上钩”，通过指导，也能够很快上手。

　 无情无义型　　

    这类经销商有的是一些很小的经销商，有的是没有自己代理品牌的经销商。其不具备营销思想、代理条件，资金和仓储以及配送车辆，员工，产品品牌都不具备。其基本上都是从其他经销商那进点货，抱着得过且过的心态发展。这类经销商比较难沟通，也很难合作，有的甚至会拒绝沟通，无论厂家如何用心传达心意，都无动于衷，这就叫无情无义型。