OTC营销最关键，最重要的一项任务是什么？那一定是建立品牌。关于建立OTC品牌不仅需要进行广告推广，还要开展正确的渠道策略。如果不做好这两点，将会极大程度的影响OTC的销售。相对处方药渠道，OTC渠道显得更加灵活多变，且操作起来更难，所以暴露出来的问题也非常多。

渠道策略的制定离不开团队，但是现实情况是销售人员面临强大的工作压力，客户抱怨不断，整个销售队伍作战力不断下降，具体表现为以下几点：

一、制度不完善

销售人员往往会跟踪几个一级经销商，收款、发货为主要工作，另外分销，终端等工作则有另外的工作人员负责。而在业绩评判方面，其标准非常简单，他们所看重的只有结果，而不会在乎其过程，如此一来导致销售人员会忽略销售制度，以收到款为最终目的。

二、销售无计划

多数销售人员的工作计划都是按照领导安排的去做，领导安排什么就什么，能收多数数量的款就收多少款，根本没有具体明确的指标。关于销售人员的销售计划，不仅仅只有回款目标和其他定性、定量的目标，销售人员还可以根据目标编制预算和预算分配方案，认真落实具体的执行工作人员，工作内容以及工作时间。

三、信息无反馈

企业决策的生命就是信息。身处市场一线的销售人员最了解市场动态，消费者的需求特点，经销商的要求以及竞争对手的动作，将这些信息及时有效的反馈给企业对企业决策有着非常重要的意义。另外，销售活动中难免会存在一些问题，当问题发生时，销售人员及时向上级报告，以便于企业迅速制定措施予以应对。但现实是诸多企业没有建立起一套系统的信息报告体系，从而导致企业无法及时获得信息和反馈信息。