一名销售代表在请客户吃饭时，主动帮客户倒茶水、向客户敬酒等，这些表现似乎再正常不过了。但为什么这样的主动意识，对于某些同样处于销售岗位的药店人来说就比较难呢?

在导购时，可能大多数药店人都会抱有一种“顾客有求于我”的心态在应对，所以，他们觉得自己好像没必要那么“主动”，顾客有需求自然会来询问。如果人人都抱有这种心态，药店的销售就会变得非常“被动”。

现在，让我们换个心态来想想。如果销售人员变“被动”为“主动”，那么，又将是怎样的一种体验呢?

顾客进店，员工主动迎上去，通过问询了解顾客需求，即使没有顾客最初想要购买的产品，也主动提供必要的咨询与建议。当顾客无力购买所推荐的产品时，店员及时推荐另外一些更经济实惠的产品帮助顾客解决问题。在导购过程中，店员应始终以积极的销售心态帮助顾客，贴合顾客的真实需求，这样才能赢得顾客的尊重，同时增加顾客粘性。

但在我们药店人中，具备这种主动销售意识的并不多，更多的人是被动地提供服务。他们更注重于专业知识的自我肯定，疏于对药店销售岗位待人处事的认知。

若要让实体药店具备更强的竞争力，培养主动的销售意识极为重要。那么，我们又应如何将它导入药店人的“基因”呢?

1营造氛围

营造销售氛围似乎就意味着做大型促销，忙里忙外。其实，在笔者看来，好的销售氛围最核心的部分是指员工状态，比如他们愉悦的神情、热情地接待、贴心的服务、注重实效的客户体验等。相对于前者，这种“氛围”更具有积极意义。

营造销售氛围可以通过对员工的拓展训练、团队活动、心态激励、行为管控等方式来培养。当然，最重要的还是要激发他们的服务意识。

2文化渲染

一个积极的企业，其渗透给员工的文化理念也将是积极的。若希望店员在销售中的表现更加积极主动，那么，不仅需要企业长久以来的文化渲染，还需要药店管理人员的行为示范。

3营销竞技

竞争才能带来更多的挑战与更高标准的自我追求。对于药店来说，创造更多与营销相关的竞技平台，既能让员工提高工作能力，又能使顾客获得更优质的服务，最终受益的是药店。

4吃苦精神

对于药店人来说，既要细心，也要具备吃苦耐劳的精神。笔者认为，某些企业通过军训来锻炼新员工的做法值得学习。不怕吃苦，被顾客拒绝时也能始终保持微笑。这种心态对于药店人来说是最重要的，也是做销售的核心精神。

在笔者看来，身在销售岗位，店员应该以积极主动的服务之心去对待每一位顾客，以坚韧的吃苦耐劳的精神面对销售中的各种困难，让顾客享受优质服务，这才是药店销售人员未来发展的方向。

(本文作者系药店实战领域培训师)