苏玲从医科大学毕业后没有更好的就业途径，只得进入一家中型制药企业从医药代表做起。可是她一直没有找到一套较好的工作方法，更无经验积累，自己惰性又大，头两年她业绩平平，还做得非常辛苦，经常受到经理批评。为此，她好多次产生了辞职不干的念头。

    眼看就要进入医药销售行业的第三个年头了，苏玲仍旧大大咧咧，好像没有什么想法似的。终于有一天，她被经理叫去整整接受了近1个小时的批评，指出她并不是脑子笨，悟性差，而是太懒，如果再这样吊儿郎当下去，那只能是“沙漠行舟？？不进则退”了。

    这一次，苏玲内心受到了震动，感觉到了伤害，开始考虑是就此离开，还是重新再来？心里充满了矛盾。这个问题困扰了她好几天，思想的火山终于爆发了，苏玲像是突然发掘出潜能的未来战士，决定留下来，还要干出个样儿来，不再让人瞧不起。于是，她振作了，勤奋了，突然像换了个人似的，开始了自己制定的周详计划。

    没出三个月，曾经是业绩最后一名的苏玲，业绩如水涨船高般节节攀升。半年以后，苏玲的月度销售业绩已经跃居前三名了。苏玲究竟施了什么魔法，使业绩得到了明显增长？包括公司领导在内的许多同事都想从她那儿得到答案。一开始，苏玲不愿意说，直到公司年底的总结大会上，她才向大家透露了真相。

    苏玲说：“一个人做任何事成功与否，我认为最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就没有想过把医药代表的工作做好，心态没能摆正，抱着‘当一天和尚撞一天钟’的思想。后来，许多事情让我改变了这种心态。但光有正确的心态、高昂的热情只是将工作做好的前提，多悟、多想、多积累，掌握良好的工作方法，将基础工作做扎实才是致胜的关键。那么，我的技巧就是做好医院临床的促销工作……”苏玲开始介绍她的医院促销工作经验：

    医院促销全攻略

    苏玲在医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅，如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

    【第一关】 突破医护关口

    产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流，沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

    1.一对一促销：由医药代表与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现（寻找更多机会与这些目标客户交流，多了解他们的信息，建立详细档案）。医药代表事先要备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册和产品促销礼品等资料，以方便交流。

    2.一对多促销：医药代表与在同一个办公室里的三五个医生或护士交谈。这需要医药代表多学习沟通的艺术，在此场合下针对不同的医生或护士必须做到应付自如（完全体现医药代表的功力）。一对多促销时，医药代表要遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中医药代表应当以学生求教的身份出现，即多倾听，多请教。

    3.人员对科室促销：这种形式临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但投入费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

    首先，医药代表可以找相关科室主任洽谈，给予一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与（对应科室）护士长联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。座谈会前宜准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各1份）、矿泉水以及水果、瓜籽等。

    然后，公司可派3~4名医药代表参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前安排两名代表发矿泉水和产品资料。医药代表可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，临床多用一下该产品，多推荐一下该产品”之类。

    会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于产品作用机理、用法用量）三个方面，同时请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发放小礼品，要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

    4.公司对医院促销：药品进入医院药房后，应该将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

    5.公司对医疗系统促销：这是规模最大、辐射面最广、费用最高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院的专家、专科诊所人员1~3名召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，增加产品销量。

    【第二关】 攻陷药房重地

    1.一对一促销：这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药代表面对面交流，也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

    2.公司对药房促销：这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

    会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”的名义举办。本方式需要给予组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，医药代表可以私下与药房人员交流，增进感情，促进产品销售。

    【第三关】 打开病人心房

    1.对门诊病人促销：向相关病人发放产品宣传资料（患者使用），一边发一边宣传某医院有售，委婉告知病人到科室开处方，以及与同类产品的对比优势，对病情康复有非常大的帮助等等，要记得附上一句：“祝您早日康复。”

    2.对住院病人促销：在住院部相关科室病房中，医药代表要主动放下架子，千万不能眼高手低，光说不做，只有这样才可左右逢源，可以先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，病人更易接受。同时，医药代表宜告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。医药代表至少要下病房与病人交流3~5次，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

    苏玲介绍完自己的经验后，许多人才恍然大悟，这些经验实际上并不深奥，只是看医药代表想不想去做、肯不肯下功夫去做而已。苏玲最后总结道：“在医药代表的道路上，不仅要树立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根据自己的实际情况敢于创新和争先，一旦锁定了目标，就能够专注并持之以恒，那么，你的医药代表之路也就会从崎岖坎坷逐渐变得平坦顺利了。”