金九银十，压货的日子又到了。

　　转眼又到四季度，按照医药行业传统，二三季度属于淡季，四季度为旺季。经历了淡季的培训和队伍强化，终于要摩拳擦掌的检验效果了，旺季大冲锋、大干四季度、不忘初心，决胜年终的口号已经悬挂出来。Iphone7上市了，也有公司拿出7当成奖励，据说口号喊的是，坚决不买iPhone7 ，就等着老板送。

　　于是，各级压货的序幕全面拉开，要知道，全年40%的量都需要在这三个月堆进各级渠道的仓库，年初任务目标、年底奖金、咱作为销售大牛的脸面全都靠这一季度了。

　　为名、为利，在此一战！

　　百万药代：转型！

　　医药行业是公认的朝阳产业，增长是必须的。但是，“一致性评价”“工艺核查”“两票制”以及不断的飞行检查，有一些不规范的中小企业和流通商业会在此期间销声匿迹。做临床的小伙伴们应该感受最强烈，打击过票运动战后，临床费用水分确实缩减了，再经过招标、议价、最低价联动，手头确实不再如往年那样宽裕了。

　　医药代表本身的的工作，是向临床医生传递产品信息，而实际操作上，可能更多偏重于其他方面的投入来获得医生的处方量。

　　临床运作的合规政策，让很多外资的原研药品面对专利过期，价格压力会迫使他们放弃一些营销投入，而国内很多成熟的外资产品已经不再做自营，外包给国内代理商或者现在流行的“cso”，这些小伙伴们或者面临着工作的重新选择，或者是被转入到外包公司去。

　　随着国家医改的导向，医药分开的不断尝试，更应该关注的是通过互联网的高效快速传播，这种低成本的方式被各家市场部看好，代表在其中的价值就降低了，未来需要的是真正的高水平的能够为医患提供整体服务的人。所以，靠着情商吃饭的代表们需要提高智商了。不转型就淘汰，怎么转型是大家最为关心话题。

　　 “控销剑客”们：都在进军连锁

　　零售市场也不好过，别看可以笑对“两票制”，但是家家有本难念的经。新《广告法》明确规定，医疗、药品、医疗器械广告不得利用广告代言人作推荐、证明。所以，再通过名人效应来推动消费者认知的行为已经不可行了。

　　大家都知道国内零售业几年的蓬勃发展中，显现了准入标准低、管理不规范、小而乱，连锁率较低等特点，集中度和流通的效率不高。近两年，连锁并购一直持续，几家实力派上市后更是大举攻城略地，做大规模，市场趋于连锁化发展，以至于 “控销剑客”们都进军连锁。

　　连锁药店产品择点就是品牌和贴牌，引流与盈利。 控销大军经过多年的人海轰炸，已经托举起几个Otc品牌。控销品牌媒介空军支持和地面部队的维护作战，必将开辟新的零售市场空间。

　　地方割据的单店在力保自己的根据地，不断寻找革新，中医馆、托管经营、慢病馆等等。代表们生存的根本，除了让你的产品动销提高，还需要掌握你客户的经营状态，帮助他们提高客单价和客流量。

　　商务代表：销售通路的枢纽

　　很多企业渠道与分销分工明晰，商务完成推动和覆盖，分销完成拉动和促销，环环相扣。总体上看，大部分的仿制药都处于供过于求的状态，销售环节中推拉并用，才能畅通无阻。当然，商务代表的中介桥梁作用非常关键，渠道内的竞品信息，渠道产品存量变化，甚至商业财务何时有钱给付，都需要练就火眼金睛。

　　商务代表承载了企业与渠道物流与资金流的闭环对接，也肩负着对竞品和区域市场的分析判断，关键时候，还得客串终端代表补岗。掌握渠道内产品的进销存，也掌握竞品使出的阶段性杀招儿，反馈公司，供决策参考。俗话说，上的厅堂下的厨房，能上谈判桌谈标议价，也能下基层直做终端。如此才能笑傲商业，掌控渠道。

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