KA开发，六大细节连环来袭

细节一：客研时，全面了解连锁采购的规则

不要听说是百强KA就一头扎进去，进店容易、起量难，必须要了解KA选择产品的规则，每个KA都有自己的定位和主销产品，国家大剧院不会让唱二人转的占据，就算是你进入了连锁，也要明白自己的地位，不要去想当然的试图绑架连锁为你的销售服务，那样容易“作践了自己、为难了别人”!

细节二：建档时，深度解读关键人员的背景

每个企业都有自己的关键人员，KA企业也不例外，对关键人员的基本背调是必要的的，但是不要再关键人员的喜好上面做什么文章，因为每个关键人员都是企业战略和理念久经考验的人，一旦你弄巧成拙，势必影响你的正常业务，但是对于关键人员的了解，主要是方便你的正常业务开展。

细节三：店研时，系统区分辖区门店的属性

根据张老师的经验，KA的门店纵向上分为五大类：社区店、商圈店、城乡结合部店、乡镇店和特殊店(机场店、高铁站店、旅游区店)，横向上分为四大类：A类店、B类店、C类店、D类店，纵横结合20大类，合计五种操作方式，首先是要把药店分类，然后才能针对性出招。

细节四：进店时，多维掌握连锁喜欢的方式

务实的连锁，产品进店基本上会是静悄悄的;也有些连锁，喜欢用盛达的方式开始合作之旅，盛大之于静悄悄，合作方式的表现形式不是核心，但是事关双方的重视程度，这个要根据KA的基本习惯来进行，尤其是KA关键人员的喜好和态度来确定，药企不要不管不问的一意孤行。

细节五：促销时，要采用被门店推崇的模式

药企的促销实施越来越窄，买药送鸡蛋、送大米、送面粉等已经开始受到限制和剔除，毫无疑问，药企要在国家政策约束的范围内适度的展开，可能基于病种和药品本身的学术教育和跟进服务成为未来的关键，但是同样也需要采取被门店推崇的模式，只有如此才能得到全力的配合。

细节六：协同时，必须取得上下一致的认可

药企对于KA的协同在当前的背景下显得尤为重要，主要体现在：协助药店引流、提高店员话术、强化进店成交、提高客单价、提高患者满意度等，尤其是药店的商圈研究、社区宣传和社区教育，协同KA的想法固然好，但是要取得KA领导和门店人员的认同，方能事半功倍。

KA开发，六大细节决定了啥

了解KA采购习惯：决定了药企的自我认知。要知道自己在KA的基本地位和应该有的角色，而不是自以为是的指点江山，KA已然进入百亿时代，不再是当年唯唯诺诺依靠厂家和商业授信的小不点。

了解KA核心人员：决定了药企操作KA的基本格调。KA领导人和关键人员的风格就决定了KA的基本做事风格，不要自以为是的用药企自身的理解来操控KA，而是要适应KA的做事特点和方式。

了解KA门店分布：决定了药企精准打击的对象。每个KA的门店分布都不是空穴来风，都有着这样那样的原因，因而存在规模和效益的差异，而药企想要扬长避短，必须要对KA的门店分布十分了解。

了解KA进入方式：决定了开启KA操作的方式。每个KA都有自己的运营风格，尽管我们可以最大限度的提供不同，但是遵循KA的进入方式习惯才是保持良好合作的开始。

了解KA促销习惯：决定了促销方式和形式。因为引流、患者之争、门店竞争等综合的需要，促销必然是存在的，只不过要依据KA促销的主体风格来确定药企自身的促销方式和形式。

了解KA协同习惯：决定了厂商之间的合作匹配度。用KA最喜欢、最需要、最认同的方式来与KA协同才是保障顺畅合作的基础，尽管可能存在认知的差异，但是只要是KA必须要做的，一定会取得认同。