近日，乌鲁木齐又突然封城，再一次打乱了很多人的生活节奏。虽然国内疫情基本被控制了，但还是“起此彼伏”、“缠缠绵绵”，从未消停。

疫情对整个经济的影响几乎等同于一场战争， “覆巢之下、焉有完卵”，几乎没有哪个行业可以独善其身。即便疫情之初，医药股逆势飞升，但是基层医药人的日子还是“水深火热”。

医院封闭，没有患者，无法拜访，只能眼看着达成率全线飘红。就算有幸遇到良心雇主的外企公司，家底深厚的土豪老板，会调整考核方式甚至给予一部分补贴，但收入与平时相比还是有很大的落差，更何况大部分人可能还没这个运气。

那么现在2020已经过半，下半年情况能否有所改观呢?笔者持谨慎乐观态度。对于每个医药人来说，大家最关心的肯定是切身的利益，那么会影响你的利益的有哪些因素?我们来做个分析。

你的东家

正所谓：“办事不由东，累死也无功。”无论你的销量大小、达成率高低，谁给你最终评定呢?当然是公司，是老板。

员工可以不考虑经济形势，但老板不行，不管公司盈亏如何，都有那么多张嘴等着吃饭，都得给员工发工资。如果经济形势好，赶上风口，“鸡犬升天”。但遇上现在的情况，公司别说盈利了，能不亏就是好的了，员工的待遇不可避免的会受到一定的影响。

拿笔者所在的公司来说，一家500强的外企，还算是有底蕴且很人性的，1、2、3月份达成率进行了合理折算保证大多数人可以拿到奖金，而且正常调薪和下发年终奖。但影响也不是没有：大区总监以上级别的人，年终奖都被取消了。

再横向比较看看圈内很多公司的小伙伴可能就没这么幸福了，内资企业变相克扣销量，大外企挥舞合规的大刀，一个大区一个大区的砍，裁员还不用赔偿，最终目的估计离不开一个——疫情影响下的节约成本。

同时，市场活动费用的投入也有可能因为盈利的减少而相应缩减。而且以上这两种情况估计都会随着疫情影响的持续而持续下去。所以，从公司这个层面我们似乎看不到什么利好消息。

你的市场

除了直接给钱的东家，能决定你能挣到多少钱的一定还有你的市场情况。市场情况起决定因素的无外乎就是：医院、客户和患者。

在业内十几年，我听到过两种培训模式：一个是以患者为中心，一个是客户为中心，围绕患者进行交流。但结合自己的感受，我的结论是：以老板为中心，以客户和患者为基本点。

前文分析了“一个中心”，接下来就看看这“两个基本点”。先说说客户，其实疫情的冲击对于客户的收入也同样带来很大的影响，笔者之前也分析过，在此不赘述。客户也是人，也有正常的需求，这段时间开展的如火如荼的线上活动就足以说明问题了。

所以你只要在疫情期间没有得罪客户，客户的忠诚度还在，这段时间开始加强投入，估计市场份额不会有太大的影响。

但是，有处方的前提是一定要有相应的患者。疫情期间，“相关适应症”的“患者量”这另外一个“基本点”对销量的影响被无限放大。

尽管现在随着大部分地区逐渐解禁，医院的患者量都在逐渐恢复，但“戴口罩”已经成为了很多人可以接受的常态，在这种情况下确实会减少很多呼吸传染疾病的发生。就笔者负责产品的疾病领域，相关适应症患者比例大幅度下降，原来可能是30%，现在下降到10%。

即使患者总量在回升，你的市场份额也没受影响，但适应症患者量的大幅度下降依然导致销量同比断崖式下降!

用一位主任的话说：口罩一带，真就不得病了。同时，由于医院严格管控的常态化，预约挂号制度、进病房要检测核酸等要求使很多轻症和慢性病患者不来就医选择自行购药，也大幅度降低了相关适应症患者比例。

所谓“巧妇难为无米之炊”，你的客户关系再好，医生总不能开了自己吃吧。

医院政策

另外，还有一个不得不提的我们左右不了但是对于市场却掌控着生杀大权的影响因素——医院政策。

其实“医院政策”主要就是国家政策的调控。因为疫情的影响对于医院本身也非常大，所以这个阶段很少有医院“自废武功”自己缩紧政策，但是国家的要求你是不得不执行的。

比方说“带量采购”，不管疫情不疫情，政策是一轮接一轮按部就班在推进，已经开始的新一轮“集采”已经在医院显现威力了，医院已经开始定任务了。每天每个诊室要出多少盒，每月每个科室要出多少盒。

本来适应症患者量下降就“僧多粥少”，它又来霸气的分掉很大一杯羹，其他产品的竞争势必更加惨烈。同时，军队医院的管控也越来越严格，院区的裁撤、合并，用药的管理等各种军改的措施让军队医院的市场环境更加雪上加霜。

以上把内部和外部环境都梳理了一下，似乎看不到什么好消息。可日子还要继续，我们能做些什么呢?

笔者认为：疫情持续多久没人可以准确预言，大政方针我们更是左右不了。所以，“但行好事，莫问前程。”立足当下，苦练内功、韬光养晦、深耕细作才是王道。

1、苦练内功。

大浪淘沙，疫情的打击之下所有行业都将面临优胜劣汰，这个时候谁的专业程度高，谁的销售技巧好，谁能给客户带来最大附加值的利益和服务谁就能笑到最后。

在不能拜访客户的时候，你是在家追剧睡懒觉了，还是学产品知识涨本事了，都会在最后的竞争结果中给与你相应的回报。

2、深耕细作。

有一句话我一直非常认可：不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。用前面反复提到过相关适应症的患者量问题举例，笔者最近在辅导代表时就发现了这个问题。

很多小伙伴已经习惯于用疫情前的思维来做市场，看到患者量下降就束手无策了，跟领导汇报我这儿没患者。但你真的反复梳理过你的市场吗?所有有潜力的科室你都覆盖了吗?还是只盯着那几个传统的重点科室?

别忘了很多患者不止患有一种疾病，特别是疫情期间来医院就诊的患者!可能你的产品的适应症他也有，但是并没有收治在你的重点目标科室。这个时候你肯不肯动动脑筋梳理一下医院的整体情况，舍不舍得花费体力去把整个市场都跑一圈做做市场调研就尤其重要了!

用战略的眼光给你的市场好好布局，合理的分配资源和精力，一定能找到新的增长点。“鸡蛋不能放在一个篮子里”，市场的销量也一样，越集中，风险越大。当你的销量能够均匀的产出在多家医院的多个科室甚至多个客户身上，你的地基才是打得最稳的，抗风险能力才最强。