药企不论是招商还是代理，管理都是必要的。在企业的管理中，有一种理论叫做水桶盛水，一个以垂直木板条打造出来的木桶，如果用来盛水，其储水的量并不是单单由木桶直径决定的，它还取决于其中最短的木条。也就是说一个企业能有多大的发展并不是取决于它的长处，而是由企业中某些致命的短处决定的。

　　同样医药招商代理如果不先解决短处的问题，只是不断提升长处，那是不会见效的。我把木桶理论修改成漏洞理论，好让同事更容易明白。一个盛水的木桶如果有漏洞，能够储存的水就有局限。能打造一个新水桶去代替那个旧的当然最好，但这样在资源上与时间上都虚耗太多，我们现在没有条件这样做。比较快速见效的方法是去堵塞漏洞，好让盛水量日渐增加，提升至收支平衡线以上。

　　我们先要知道漏洞在哪里，但亦不能见漏洞就补。补那些处于高位的漏洞没有用，因为下面还有洞在漏水。要快速见效的话，一定要从最低的漏洞开始补。

　　医药招商管理人员日常的工作，大部分都是修修补补。我打工的时候就最怕遇到理想主义的上司，企图全面打造一套新的运作系统。这样做很辛苦，而且风险很大，不如指出系统有何错漏，可以怎样修补。这样一定更容易有内部共识，令企业更加受用。

　　至于应如何找出那个最低的漏洞，就一定不能躲在办公室内听汇报、当然，一定要实地考察，并与前线的工作者作广泛的接触。他们往往更清楚机构的漏洞所在。这也就是医药招商代理管理学的重点。