“现在临床上量非常难，30%药占比、重点品种监控、辅助用药目录……，我们到底该怎么做才能保持存量谋划增量？是加大客情还是转至学术？如何转型学术？两者谁最重要啊？”。近来笔者频繁面对朋友和同仁提出这种疑问，在此简单的作一回答，以讫读者。

客情与学术，针对产品高度同质化市场而言，是相辅相成的关系，学术需要客情作桥梁，客情需要学术来提升巩固，一个满足情感需求，一个满足专业需求。当然如你认为你的产品学术含金量巳经高到不需要情感作铺垫即可“快速”俘获客户时，此处可略过。

高度同质化的产品价值来自医学洞察

在产品高度同质化市场上，我们要找到自己产品与同品不同而对当下临床需求又有现实帮助价值的差异，就要从疾病的全面、整体观去细化、洞察需求产生的座标，而这座标正是来自于相同疾病下不同患者的临床治疗需求，患者的需求在此时就是当下医生面对患者亚型差异时不得不考虑合理解决的专业需求。

客情与学术不是对立而是相助

那什么是情感需求？故而言之，就是医生作为“人”这一属性，希望在与他人开展正式的学术话题沟通时，双方应提前获得的安全感并建立一定信任感的关系，而这一关系，是在正式沟通前就开始构建的。

情感需求和专业需求并不互相对立，情感是构建专业利益快速、顺利被客户接受的桥梁，没有谁取代谁。

正如我们从整体治疗观出发，细化、洞察到客户当下的临床需求，并依其结合产品本身客观存在的事实（记住，一定是产品本身客观存在的事实而非自欺欺人的杜撰炮制），制定出能帮助客户获益的解决方案时，我们立即面对的是客户非对产品或解决方案本身产生的困惑和抵抗。

即：你于我是谁？我为何要听你说？我为什么要相信你所说？

走近和深入医疗迫在眉睫

两者的关系一旦理清，情感需求与专业需求在同一客户身上同时存在的状况就真实浮现了出来。因为再专业的客户与你我一样，首先他是一个个体的人，“专业之前莫忘人性”，是每一个孜孜不倦探索、实践临床学术推广真义的人所不能忘记的，因此要知真相，我们必须再走近客户一些，再埋下身子深入一些。

从争夺处方权回归探寻处方理由

笔者一直提倡和宣导的“以患者为中心，围绕医生思维，以当下临床需求差异为切入点，以产品本身所具有的客观事实为依据”的精准临床学术推广理念就在反复强调，患者是产生治疗需求差异的座标，脱离患者而一味围攻医生，那我们所有的推广角度和说辞都会陷入无根浮萍的混乱局面。

同样，只盯着医生的处方权开展攻击而不关注医生处方的真实需求，自然就会落入红海泛滥的客情之争里不能自拔。

一切错误来自于定位

30%药占比也好，辅助用药目录也罢给我们带来的种种恐慌，在笔者看来大多是因我们自己找不到自己产品在临床上满足需求的价值，不能进入疾病细分领域帮助医生破解面对患者亚型时的现实所需，也就不可能精准的对产品进行临床定位，而错误产品定位往往带来的是失之毫厘差之千里的惨痛结果。

笔者一直认为没有真正无半点学术价值可言的产品，但在笔者最近所接触到的几个被划入辅助用药目录的产品，细究之下却是自己戴错了帽子站错队之下，自己把自己拖入到深渊里去的。

被临床认可是花钱的唯一标准

这些种种绕开临床需求实质，只在外围作缝缝补补的所谓“优化”之举，都让我们底气不足，甚至花大价钱所作的药物经济学评价和循证，都因找不到正确的攻击点而沦入“装饰”不被临床所认可。

不能进入一具普遍代表性治疗方案中的必用和首用，那任你使尽浑身招数，上述种种限制就都是为你量身定制的，无解。

我们需要我们不需要

新时期的临床学术推广工作，最最关键的是从正确、精细的产品定位开始，它需要我们亲近患者，体察医生，专注产品，考虑政策，而最不需要的是心灵鸡汤下情感激励式的盲目攻击。

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