这些年，在企业外部的环境的快速变化以及国家相关政策的影响下，我们会发现制药企业的营销模式也在悄然变化中。然而无论怎么改变，代理制仍然是国内众多中小型制药企业的主要营销模式。所以代理制模式下的营销执行力，我们也很容易能够从中发现问题。

制药企业的委托人授予销售代理独立的“销售代理权”，也就是代理商，其在销售代理权的责任权限内进行搜集订单、销售产品以及办理相关销售事物。代理商可以是独立的组织，当然也可以是自然人。在于这种营销模式，制药厂家相对投入少，且能够充分利用代理商的终端网络资源，并能够让产品迅速的进入市场，所以广受中小型制药企业的青睐。然而这其中也暴露出了很多问题。例如生产厂家和代理商之间发生利益冲突；代理商之间发生”窜货“行为；生产厂家相关服务跟不上，从而达不到代理商的要求；代理商实际的终端网络实力与签约代理商合同所承诺的不符合等等这些问题，长久下去，从而大大削弱了生产厂家的营销执行力。

一、目标不明确

有些制药企业在进行代理制模式时并没有明确的且能够贯彻执行的战略方案，更没有切实可行的年度营销策略以及目标。而且在制定年度营销方案的时候，也没有和代理商进行一个面对面的有效的沟通，完全凭借自己主观的想法制定相关的销售目标和方案，从而导致企业营销方案无法得到代理商们的认可，在执行上也可谓是困难重重。所以导致企业销售管理者和代理商都非常迷茫，年度销售目标能否完成也成为一个未知数。

二、指导不到位

有些制药企业只要签好了产品的代理协议之后就万事大吉了，对代理商也不进行任何形式的指导和培训，加上区域代理商本身存在良莠不齐的现状，所以导致区域代理商和制药企业之间缺乏“共存共荣”的信念。如此一来，区域代理商对产品可谓是一无所知，不清楚产品的特征、药理作用，更不知道其卖点在哪里。在这个同质化竞争如此激烈的行业环境中，如此下去，终将会导致区域市场“灭亡”。