企业根据自己所存在的制造商力的不足之处，借助于经销商的网络资源、资金资源以及借关系进行分销产品，这就是招商的原因所在。在这个过程中，企业和经销商之间的合作是各得所需，通过合作生财。但是市场产品竞争日趋激烈，同质化现象不断严重，从而导致有的生产企业为了谋得生存想出了一些“怪招”，有的就直接将招商作为生财之道，致使经销商遭受绝大的亏本。这样的情况严重打击了经销商代理产品的信心度。从而造成了现在市场一边喊着保健品招商，却无人问津，另一边经销商在喊着没有产品可以做。如此情况造就了目前医药招商出现的“粥多僧少”的怪现象。我们可以看到在药交会上，大量的发放招商手册，最后是便宜了收废纸的；招商会成为鸡肋，大家是食之无味，弃之可惜。当我们重新回过头纵观整个医药招商市场，我们会发现很多失败的例子，也从中看到了招商行为中出现的种种弊端。根据医药保健品市场所出现的招商败局，进行一一分析。

无定位，目标分散

企业进行招商营销的目的不外乎这四种：一、回笼资金，缓解压力；二、打击对手，扩大市场占有率；三、建立新网络，开辟新市场；四、巩固老市场，增强竞争力。招商的第一步就是要制定招商策划，而招商策划的第一步就是确定目标，明确目标之后，整个招商策划工作才能有的放矢。而目标的确立也就要明确这几个方面：一是要知道达到的目标是什么；二是根据目标进行的一切工作；三目标能否实现。那么确定招商目标的第一步有会是什么呢？就是要挖掘竞争对手的经销商，从而打击竞争对手，增加自身产品的市场占有率。招商必须具备明确的目标以及要求，才能够达到预期所想要的效果。