厂家和经销商两者之间总有着一种溢于言表的互相“纠缠”的关系，两者相互依存，却有相互“内斗”，所以说两者之间的纠结之处，只能意会不可言。对于厂家来说，要想获得经销商的认可，需要考虑到以下几个问题：

一、先卖人，再卖货

我们可以将多数的销售工作简化为建立关系、发现需求、进行销售者三个步骤。销售人员在销售产品之前，首先要学会与经销商建立良好的关系，这是人与人之间相处交流最基本的沟通体系。只有在厂家与经销商之间形成良好的沟通交流的基础上，两者才能在后期达成有效的共识，促成合作。对于厂家来说，在产品优势还未得以在市场上体现的阶段时，一定要强化销售人员的人际沟通能力，在经销商面前建立起个人品牌形象，这非常重要！

二、突出差异化

如今市场竞争如此激烈，厂家无论是在产品，还是在营销模式方面做出差异化都是非常有必要的。从产品方面来说，其本身就具备一定的差异化。然而再好的产品，若未能传播出去也是无用的。传播推广需要耗费一笔大量资金，厂家可能一时半会儿拿不出这笔钱，这个时候可以将传播的工作建立在销售人员身上。拥有高素质的销售人员与经销商之间获得显著沟通成效的前提下，可对产品进行传播宣传，这样对产品的认可程度将提升，其成本而且要远远低于传统的宣传方式。

三、与竞争对手形成差异

厂家之间的竞争自然是少不了的，他们竞争的范围很广，有品牌竞争、产品竞争、营销竞争、业绩竞争等等。在厂家刚在市场启动之初，厂家不可能进行大规模的市场投入，当然也不可能在大范围内开展创新营销策略，这个时候厂家完全可以将自己的业务团队作为竞争的优势，一支高素质的业务团队能突出厂家的专业形象和优势，更能获得经销商的认可和信任。