近日，据日本药事日报网报道，日本第二大处方药企业安斯泰来制药将运用大数据，削减1.2亿日元销售运营费用。

目前，药企面临一个很大的问题，是销售具有越来越多的不确定性。对于一个产品，公司在销售团队的组建、人员的配备以及销售成本的预算方面，都难以做出最佳战略决策。

据报道，安斯泰来制药本次新的尝试，是将用于临床试验的统计分析方法，应用于销售和营销策略，旨在最大化其产品的利润。

这一方法可以作为预测每个销售办事处销售额的工具，让计划和实际结果的误差减小。同时，能够优化医药代表的工作效率，每年能降低约1.2亿日元的运营成本。

▍什么是销售费用

事实上，近年来中国药企的销售费用也备受关注。那究竟什么是药企的销售费用呢？

在中国，因为《企业会计准则》并没有对此作出具体规定，所以各上市药企销售费用的细分科目各有不同。常见的科目为职工薪酬、市场费用、会务费、业务（招待）费、差旅费、广告（宣传）费和运输费，企业可以根据实际情况自行调整科目，部分企业出于销售渠道的考虑，还有租赁费、折旧费等销售用建筑设备的费用。

从上市药企销售费用构成来看，其列支的名目较多，主要包括销售人员薪酬、日常行政费用、市场及学术推广等。此外，处方药企业以市场费用、会议费、咨询费是销售费用主要项目。

▍销售费用要缩减

近日，财政部、医保局要联手核查77家医药企业财务问题，重点瞄准的就是销售费用。

根据财政部要求，此次检查的内容包括药企遵守会计法律法规、财务会计制度、内部控制规范等情况，还包括药企费用、成本、收入的真实性。尤其是销售费用真实性、成本真实性、收入的真实性、销售返点回扣等其他问题。

一直以来，药企销售费用居高不下、研发投入不足是医药行业通病，销售费用畸高也是医药行业的雷区。

Choice金融终端数据显示，2016年至2018年，A股284家药企的销售费用分别约为1380.93亿元、1819.2亿元、2433.44亿元。相比之下，2018年，A股284家药企的研发费用约为332.66亿元，平均每家仅为1.17亿。

有行业专家向赛柏蓝表示，财政部和医保局的联手，表明了此次检查在关注药企财税合规问题的同时，还关注医保基金使用的问题。在两票制、医保控费等政策背景下，有关部门对药企的查账明年肯定还会继续做。

在查税风暴下，相信一些销售费用高企的药企将会着手转型，尽量降低销售费用。

此外，4+7带量采购对药企的销售费用，也有着极大的影响。

有关数据显示，我国药企以仿制药为主，药企销售费用普遍高达50-70%；仿制药处方量占比88%，销售额占比却高达58%，说明存有降价空间。即便，“4+7”带量采购降价幅度如此之高，部分仿制药产品“4+7”带量采购后的价格仍高于在美售价。

在此前央视新闻的报道中，对于国家带量采购的降价问题，国家医保局药价和招采司副司长丁一磊表示，过去药品在终端进入医院使用的这个环节，还存在一定的灰色的空间，由于这次带量采购是保供，企业不需要灰色空间也能保证销量，这也是降价空间的来源。

可见，在国家带量采购下，药企为了中标保住市场，同样会积极转型，削减销售费用。

▍已有药代，拿不到营销费用

实际上，从去年开始就有不少业内人士表示，非常多的医药代表和经销商已经长时间拿不到药企拨的费用了。

值得一提的是，对于有些经销商开的发票，药企根本就不敢转账。药企账上钱不少，但是不敢支付。还有一些实行传统营销模式的药企，是由医药代表先垫一部分营销费用后面再报销的。但据闻，不少医药代表已很久没拿到曾经约定好的报销费用。

可见，在如今“金税三期”的大数据实时监控下，很多药企都越来越谨慎。

随着国家带量采购的推进，医药行业税务核查的开展，以及在两票制、医保控费的政策大环节下，不仅是药企，医药代表也到了要转型的时候了。