作为处方药的招商企业在进行招商需要做好两件事，第一是竞资格，二则是争份额。而在所竞资格的背后就是我们的政府机构，份额的背后呢就是销售，销量的背后就是医院，医院的背后的代理商，代理商的背后则是储备客户，最终由医药代表完成资本的转化，在加上医生的大力支持，如此才能够让整个招商过程井然有序。

很多人估计会疑问为什么要实施储备客户计划？原因在于每一个要有卓越业绩的企业都必须要有优秀的代理商，然而优秀的代理商不是随处可得的，是需要从众多的储备客户当中挑选出来的，进行谈判，逐渐缩小范围，从中找到合适的客户，之后再慢慢培养称优秀的代理商，对于不同的产品所需要的代理商业是不同的，另外就是一些市场和医院都是要靠大量的潜在的储备客户来填补的。

在对储备客户的选择上，首先一定要根据自身的产品进行定位，要符合产品的的方向进行初步选择，同时还要根据当地的实际情况，根据不同地区的探班标准来发觉储备客户，这是一项最关键的地方。还有救是储备客户的布局还要考虑到市场的潜力、产品在该区域的成熟度和产品属性和已有代理商的终端覆盖能力等等因素。

那么，这些储备客户从哪里寻找呢？一从市场上寻找，通过企业销售人员在市场上广交朋友，特别是一些同行的老乡，可以定期的进行同乡会，熟悉当地的情况。二就是所接触医药公司，现在有很多个人代理商，这些人都是非常有实力的，从他们身上能得到你想要的所有当地信息。三就是在每次拜访客户后，无论成功与否都问一句“能否给我推荐一个客户”，通过这一句话，能够让你短期内知晓该地区和行业内的客户。